互联网商道真经：马云如是说

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:48

第三章B2B时代(6)
　　马云认为搜索引擎只是为电子商务服务的一个工具。

　　搜索引擎归根到底只是一个工具。既然它是一个工具，就必须为阿里巴巴的电子商务服务。阿里巴巴成立以来，一直在从事电子商务，我们做了B2B、淘宝，等等，但我们觉得我们最缺的就是搜索引擎，我们当年跟任何年少气盛的人一样，每个人都希望快点赢，就怕时间不够，今天我反而沉静下来，我觉得很多人都一样，第一天的梦想都很美好，但是走着走着发现自己都忘了第一天想的是要干什么，我们现在问自己，我们为什么要收购雅虎搜索引擎，我们是希望我们成为跟现在Google、百度一样的搜索门户?还是只为我们的电子商务服务?我们第一天是说为电子商务服务，为什么不返回到电子商务的轨道上，这样一沉静下来我们就觉得，我们不需要做得很快，但是我们必须做得很好，必须做得对中国的网民和电子商务真正有用……如果没有搜索引擎的帮助，我们的电子商务就很不完美。

　　2005年阿里巴巴接收雅虎中国业务的前提是必须建立在马云大一统电子商务帝国的思维基础上：面对B2B阿里巴巴、C2C淘宝以及B2C交易的买卖商家，如何将三种模式有效无缝整合，使资源相互共享、传递，最终实现价值最大化?如何让买卖双方在三个平台中可以自由升级、转化、过渡，最终实现一站式服务?马云认为必须借助于搜索引擎。

　　未来的电子商务一定离不开搜索引擎。这是马云的商业逻辑，也是马云的商业实践。在2005年8月份阿里巴巴闪电鲸吞雅虎中国之后，经过一年多的尝试，马云对雅虎中国的战略定位更加清晰，即雅虎中国门户将被重组为一个面向企业、商务和富人的搜索引擎。

　　对于阿里巴巴而言，依靠雅虎每年几十亿美元技术开发投入形成的技术实力，创建全球首个有影响力和创收力的专业化搜索已不再是一件遥远的事情。而这个专业化搜索可以将电子商务所涉及的产品信息、企业信息，还有物流、支付有关信息都串通起来，逐步形成一种电子商务信息的标准，进而有力地推进阿里巴巴的电子商务，统领全国的电子商务。

　　“诚信通”

　　关于信息流，我们这几年坚持走的一条路，就是把所有的信息聚集在电子商务网站上，特别强调的一点是，在信息流之间必须有关联到诚信体系的建设。如果诚信体系不建设好的话，我觉得电子商务信息流就会变成毫不值钱的信息。

　　马云很善于发现问题并寻求解决办法，2002年他力排众议创造了中国互联网上的企业诚信认证方式——诚信通。如果说，这种方式在普遍讲诚信的发达国家是多余的，在中国则是恰逢其时。

　　正如马云所指出的，这与中国当前的环境有关：

　　目前中国电子商务发展的桎梏，仍然是诚信体系的不完善。要想带动整个互联网演进到“网商”时代，必须有完善的诚信体系护航。

　　诚信是摆在中国电子商务面前的一道阻力和一座独木桥，必须要过。为此，阿里巴巴在几年前就率先开始了诚信社区的大力建设，并创造性地推出以诚信为基本基石的“诚信通”产品。

　　在2004年，阿里巴巴顺利融资8000多万美元以后，马云认为：

　　我们当务之急是建立和健全阿里巴巴的诚信体系。我们有一个口号，“只有诚信的商人能够富起来”，为什么这么说?因为电子商务进行到后来，就会遇到一座独木桥，那就是社会诚信体系。电子商务是在虚拟的网络平台中进行的，如果没有诚信，最后就做不成生意。

　　美国的电脑普及和互联网使用程度与中国不能比，更重要的是美国的社会诚信体系十分完善，因此它的电子商务有非常好的社会基础。而中国人做生意前往往有一个心理预设，即“我的生意对象是不可信任的”，他要在多次接触后才能建起基本的信任感，交易成本很高。阿里巴巴的目标是在这个交易平台上建起一个诚信体系，最大可能地节约成本。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:48

第三章B2B时代(7)
　　关于阿里巴巴怎样构建自己的客户诚信体系，马云团队当时作了很多种设想，最终确立为一种模式，即“诚信通”。2002年3月10日，阿里巴巴开始在国内全面推行“诚信通”计划，首创企业间网上信用商务平台。

　　马云把诚信通定义为一个很管用的电子商务活档案。介绍性材料上是这么定义的：它是阿里巴巴首创的交互式网上信用管理体系，它结合传统认证服务与网络实时互动的特点，将建立信用与展示产品相结合，从传统的第三方认证、合作商的反馈和评价、企业在阿里巴巴的活动记录等多方面，多角度、不间断地呈现企业在电子商务中的实践和活动。总之，只要是企业在阿里巴巴上任何一个小动作，无论是好的，还是坏的，诚信通都会像档案一样如实地记录下来。这样的档案是公开的，谁都可以看得到。

　　“诚信通”在有形方面是一个软件，而更重要的是其无形的价值，它承载着诚信的记录和评价。

　　“诚信通”也是一种信用评价机制，它与其他信用评价机制相比有着很显著的特点：

　　政府部门、银行和不少社会机构都有信用评价机制，但这些信用资料既没有形成网络，也不公开。阿里巴巴对申请成为诚信通会员的客户有严格的审核程序，企业的资料，除了它的资质，还包括它提供的别人对它的评价和其他会员对它的负面评价，我们都会在网上公开，而且不会删除，一个诚信通客户想要了解另一客户是很简单的事。

　　阿里巴巴的机制是一种扬善惩恶的机制，我们会用优先排名、向其他客户推荐等方式来奖励那些诚信记录好的用户。3月17日我们会推介站内搜索功能，该搜索排名次序的一个重要依据是客户的诚信度。

　　面对外界提出的“在一个大的社会诚信体系没有建立起来前，阿里巴巴是否能以一己之力建立起这个诚信机制”的质疑，马云是这样回答的：

　　在阿里巴巴的游戏规则下游戏，就一定要遵守这个机制。也许三年之后，阿里巴巴的诚信通业务就会变成一个新的行业标准;在做生意的时候，大家会把对方是否是诚信通的用户作为考量因素。

　　诚信通可以使人们轻松地知道对方的商业信誉记录，以减少自己的交易中上当的可能性。并且阿里巴巴把诚信通的年价格定位在2000元，这个价钱人们容易接受。阿里巴巴的商家为了证明自己的商业实力及维护自己的商业诚信，就非常有必要去使用诚信通。如此一来，所有的客户不管愿意还是不愿意，都必须为自己的诚信埋单。

　　C2C——解决物流和资金流

　　“是时候了”

　　2004年，一份来自于世界贸易组织的研究报告声称：根据他们对全球上百个发展中国家的研究，在工业化过程中，人均国民生产总值从1000美元上升到3000美元的时期是信用重建的时期。而在中国的东南沿海地区，由于近年来经济的迅猛发展，国民生产总值上升迅速，人均1000美元这条均线已被突破。

　　马云和他的创业伙伴们对这份报道进行分析后认为，中国的环境已经到了可以解决物流和资金流的时候了。而阿里巴巴进入的C2C(Consumer To Consumer消费者与消费者之间的电子商务)领域，正是一个着手的关键点。

　　为什么看好C2C?马云认为：

　　美国有那么好的配送和物流基础，但是亚马逊只有5%的利润。在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦，这说明这个模式有问题。因为这个原因，我们目前只进入了C2C。相对来看，模式较为成熟的是B2B。如果说门户网站堆积的是信息，那么，B2B网站堆积的则是商人客户，这是一笔资源，想复制也难。

　　2003年7月，在一片质疑声中，阿里巴巴抢入被eBay中国垄断了90%份额的中国C2C市场，推出以免费为号召的淘宝网。创办淘宝网时，马云重新定义C2C，由eBay易趣的“个人拍卖”改为个人交易网站。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:49

第三章B2B时代(8)
　　后来有人这样评价这一事件：与其说马云创立淘宝网是为了与eBay易趣竞争，还不如说淘宝网是马云构筑商业壁垒的一招险棋。从现在的结果来看，除了交易量之外所谓的B2B和C2C并无本质上的区别。但是C2C更有助于完成资金流层面的交易，而B2B则始终停留在信息流交易的层面。对于志在电子商务领域一统天下的马云而言，C2C业务——淘宝网的推出简直就是不可避免的举措。

　　解决安全问题

　　从1999年8848等电子商务网站风起云涌开始，电子支付就成为电子商务发展过程中最重要的环节。然而正是出于对这个环节的安全顾虑，使得电子交易的普及与发展受到了巨大阻碍，而“网银大盗”、“证券大盗”的出现，更使其蒙上了一层阴影。

　　针对这一现状，马云认为：

　　电子商务公司要想成功，要做今天能做得到的事，也要做明天必须要面临的事，更要想后天美好的日子，但是今天的事情必须要解决掉，明天做什么要准备好。支付问题就是今天要解决的事情。电子商务，首先应该是安全的电子商务，一个没有安全保障的电子商务环境，是无真正的诚信和信任可言的，而要解决安全问题，就必须先从交易环节入手，彻底解决支付问题。

　　有调查表明，在Web20时代，在选择电子支付考虑的诸多因素中，645%的商户首选安全因素。398%的商户很关注电子支付是否快捷和方便。这同时也是支付公司和银行共同关心的要素。因为支付产业从某种角度而言就是安全产业。从技术角度看，国内电子支付的安全系数远远高于国外，但是从支付安全管理而言，与国外还有一定距离。

　　在资金流里面必须建设的是安全问题，如果资金流不能解决安全问题，电子商务也就没有前景可言。

　　两年以前(2003年)我在达沃斯参加一个会议，经过长期思考，我认为中国银行的发展之路非常缓慢，在银行业从事电子商务可能有很长的路要走。而我们的一些企业呢?具备了电子商务的经验，但又缺乏营业执照。

　　我们该不该建设资金流呢?要把中国的电子商务引向另一个阶段，我们必须要配上资金流。所以在两年前(2003年)我们发展了支付宝，支付宝在企业中的迅速发展让我们非常吃惊。

　　支付宝

　　2004年，我们意识到当今社会，资金流是最困难的事情，如果不解决资金流，不解决电子商务的支付问题，电子商务不知道下一步会走到哪儿。电子商务资金流的流失对产业和国家的危害非常大，如果我们不做，跨国公司是会做的。

　　在今天，我们的银行可以做(电子商务支付)，但是银行不知道该怎么做，而处在电子商务里面的我们是知道怎么做，但我们不能做，因为我们没有资金。但如果跨国公司在中国做了电子商务支付，如果未来70%～80%的资金流走的都是电子商务，这对国家的经济安全是有巨大挑战的。所以，那天我在达沃斯的时候，我就决定要立刻做电子商务的支付，必须跟中国人民银行，跟各个商业银行联合。银行做银行的，我们做我们的。

　　为解决电子商务支付环节的安全问题，2003年10月，阿里巴巴首先在淘宝网推出了独立的第三方支付平台——支付宝，正式进军电子支付领域。

　　支付体系如果不解决，网商都会说这在瞎掰，都在浪费时间，两个人扯来扯去，反而会把事情搞得越来越不好。银行不做支付，你说我们怎么做?但是要等银行做，大家说说看，我估计要5年时间，再等五年，中国的电子商务跟海外会相差越来越多。去年(2002年)在国际网上，光在“中国供应商”上(实现)的海外采购已经超过了100万美元。单子越来越多的情况下，电子商务不解决，这个问题很严重，所以我们跟四大银行合作，推出“支付宝”。

　　支付宝的运作流程是：买家在确定购物后，先将货款汇到支付宝，支付宝确认收款后通知卖家发货，买家收货并确认满意后，支付宝汇款给卖家完成交易。买卖双方通过支付宝进行交易不收取任何费用，在交易过程中，支付宝作为诚信、中立的第三方机构，起到了保障货款安全及维护买卖双方利益的作用。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:49

第三章B2B时代(9)
　　2005年2月，国内最大第三方电子支付服务提供商支付宝公司又推出了“全额赔付”制度，对于使用支付宝而受骗遭受损失的用户，支付宝公司将全部赔偿其损失。支付宝公司又将全额赔付制扩展至阿里巴巴B2B，以及所有采用支付宝支付工具的电子商务公司。这种主动全额赔付以保障用户利益的做法，在国内电子商务网站尚属首例。这一制度一方面显示了阿里巴巴解决电子商务支付问题的决心，另一方面也表现出阿里巴巴对“支付宝”产品的绝对信心。

　　截至2007年3月底，使用支付宝的用户已经超过3600万家，支持使用支付宝交易服务的商家已经超过30万家，涵盖了虚拟游戏、数码通讯、商业服务、机票等行业。

　　支付宝是一个最活跃的平台，因为马云要从这里解决物流和资金流的问题，因而，他对这个现在还只有90多人的公司投入的精力和财力是最大的。同时，支付宝公司也是阿里巴巴公司中最为活跃的一个子公司，它的谈判对象都是资金流与物流方面特别优秀的银行和企业。它甚至还吸引了阿里巴巴对手的客户。

　　马云表示：

　　当今社会，资金流是最困难的事情，如果不解决资金流，不解决电子商务的支付问题，电子商务就不知道下一步会走到哪儿。支付宝要成为中国最健康的支付平台。

　　我们未来几年全力投入产业建设，这个环境建立起来，这个生态链建立起来，这才能起来。感谢这两年银行的加入，特别是各个银行充分意识到电子商务的重要性，才产生支付宝这样的工具。现在支付宝已经拥有五千万的用户，最终将超过三千万的信用卡用户，我觉得这个是在银行充分意识到需求的情况下发展起来的。

　　挺进物流行业

　　在当今社会，由于生活、工作节奏的加快，人们对于简单、快捷的需求日益突出，因而出现了许多行业分工，物流就是其中之一。

　　物流是指产品实体从供应者向需求者流动的过程。电子商务时代，由于企业销售范围的扩大，企业和商业销售方式及最终消费者购买方式的转变，使得送货上门等业务成为一项极为重要的服务业务，从而推动了物流行业的发展。

　　物流涉及多个领域，主要包括仓储企业、运输企业、装卸搬运、配送企业、流通加工业等。信息化、全球化、多功能化和一流的服务水平，已成为电子商务下的物流企业追求的目标。

　　在解决了信息流和资金流等问题之后，阿里巴巴不排除会挺进物流行业的可能性，因为物流在电子商务产业链中将会扮演越来越重要的角色。要想让天下没有难做的生意，马云走这一步是必然的。

　　2006年11月22日，阿里巴巴跟中国邮政签订合作协定。中国邮政的EMS成为支付宝的推荐物流服务商，作为交换，中国邮政的绿卡和网上支付汇款业务将与支付宝挂钩。双方合作之后，阿里巴巴和淘宝以及外部千余家网店用户可轻松选用EMS标准服务(简称E标准)和e邮宝作为物流形式。其中，e邮宝是中国邮政速递公司(EMS)针对个人电子商务用户量身定做特别推出的经济型物流形式。e邮宝的价格较EMS标准服务有较大幅度下降，例如EMS标准服务国内起重资费为首重500克20元，而e邮宝的省际起重资费为首重500克15元。这将为网上卖家节约成本，使得更多用户参与到电子商务中来。同时，用户在网上交寄之后，EMS主动反馈实际接收情况和投递信息给支付宝，支付宝实时提供给用户，免除掉了用户去邮局投递和电话叫EMS的环节。

　　阿里巴巴和国家邮政局的合作，除了上述物流方面，还将在资金流方面展开。网上购物用户将突破以银行卡为基础进行网上支付的限制，邮政绿卡用户可以开通网上支付业务通过支付宝进行网上购物，非邮政绿卡用户也可以直接在邮政柜台交付现金生成电子商务汇款单，并在柜台预留密码，凭借汇款单汇兑号以及预留密码给支付宝账户充值，参与网上购物。用户选择支付宝作为支付工具在网上购物之后，可以实现在线向EMS下单，而EMS根据支付宝传送的信息提供上门收件服务，无须电话联系，大大方便了普通个人用户。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:49

第三章B2B时代(10)
　　可以看出，引进中国邮政的速递公司作为战略伙伴，可以有效地提高电子商务的投递服务质量，同时阿里巴巴也能以规模谈判来降低物流成本。

　　另外，电子商务涉足物流目的是为了更好地杜绝网络欺诈，保证交易的安全性。引入物流后，在支付宝的交易过程中，物流公司将配合从事监督角色，对卖家寄给买家的货物进行验证，当买家收到假冒商品时，物流公司将配合电子商务网站提供证明。

　　马云这样解释他选择与中国邮政合作的原因：

　　物流是电子商务发展的瓶颈，与中国邮政的合作将有效弥补阿里巴巴的缺陷，从而达到优势互补的目的。

　　中国有这么多的农村地区，其对电子商务的需求、对城市产品的需求非常之大，但是目前没有一个网络，能够遍布到中国的农村地区和中小城镇。

　　借助中国邮政遍布全国的经脉，无疑将进一步延长马云旗下产品的覆盖率。马云说：“我一直都希望，有一天能够参加中国邮政的建设，所以在阿里巴巴成立之初，我就希望能够跟国内实力最强大的物流公司——中国邮政合作。”

　　物流系统完善了阿里巴巴的平台架构，也使得它再次走在了时代的前头。从与中国邮政合作的举动上，可以看出马云对未来市场的巨大野心。“在未来几年之内，它一定会对中国的电子商务、电子支付产生重大的影响。”马云如是展望。

　　我们在物流方面跟中国邮政、民营的运输公司发展合作非常快速，只有带动整个产业链的发展，我们网商才能富起来，阿里巴巴才能做好起来，我们决定在未来几年内，对产业链做重大的改革。我们希望投资一百亿建立电子商务产业链，因为如果我们不这么做，我们今后将很难在国际上参与竞争。

　　支付、物流及诚信一直被认为是电子商务的三座大山，2006年国家也开始把诚信作为电子商务焦点问题来解决，这意味着电子商务的三座大山正在逐步被攻破。

　　在电子商务时代，电子工具和网络通讯技术是最基本的工具，这使得交易各方的时空距离几乎为零，有利地促进了信息流、资金流、物流的有机结合。通过电子商务，人们可以实行快捷的消费购物，例如通过上网浏览、查询、挑选、点击，用户可以完成整个购物过程。

　　阿里巴巴正逐步由为中小企业提供在线交易平台的初级服务转变成为中小企业的生态链提供服务的更高级B2B业务，不仅提供在信息流、物流和资金流上的服务，还在中小企业最急缺的线下展会、贷款融资、信息化管理等方面提供更加全面的增值服务。

　　马云表示，未来数年里，阿里巴巴将投入100亿元改造电子商务产业生态链，推动人们通过互联网创业，推动中小企业将自己的企业搬到互联网上。

　　这是让中小企业在阿里巴巴上“work”，把自己的企业搬到阿里巴巴上来。阿里巴巴融来的资金60%将用来打造“work”平台，让更多的中小企业能有更多机会在阿里巴巴的平台上做成生意，从而致富。

　　达摩五指

　　天下没有难“管”的生意

　　2007年，阿里巴巴的第5家分公司——阿里软件成立。马云认为，电子商务和软件配合的时机已经很成熟。他强调说：

　　阿里巴巴必须进入企业内部的管理，只有这样阿里巴巴才会在中小企业和全球电子商务中立于不败之地。

　　“阿里软件”的口号就是“让天下没有难管的生意”。而马云本人则坚定不移地相信“阿里软件3年后将成为中国最出色的软件公司”。“阿里软件”为自己的定位是电子商务和企业管理结合的软件服务领域。与传统管理软件企业相比，其最大竞争力是拥有1800万注册企业会员和数以10万计的淘宝个人大卖家。

　　马云坦言，进军软件业他已经等待了很久：

　　成立这家公司(阿里软件)我已经想了5年。当时我受了一次很大的刺激，因为有人跟我说做电子商务要走美国模式，要先做企业管理软件再做网上交易，而我们正好相反，于是不断有人说要收购我们，认为阿里巴巴一定会死。我觉得他们赢不了我们，可我当时也不知道能否赢他们。当时有几家公司问我一年营业额是多少，那时我们的营业额是一两万，就有人问是美元还是人民币，我说是人民币，有人竟然说“真不错”，我知道他们是在讽刺我们。而今天那几家公司已经不见了，我们还在继续发展。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:49

第三章B2B时代(11)
　　“阿里软件”总经理王涛则用另一说法说明了阿里巴巴为什么要涉足软件业，“当电子商务领域一定要建立诚信体系时，我们就开始推出‘诚信通’服务;要有交易市场，我们就建立了阿里巴巴和淘宝网;要能安全支付，我们就推出了‘支付宝’;要能方便地找到信息，我们就收购了雅虎中国。今天做软件，则是因为市场有这个缺口，很多中小企业生意越做越大，需要软件来管理自己的企业”。

　　2007年4月，阿里巴巴网和淘宝网推出“阿里软件”系列免费试用版。这套软件包括内贸版、外贸版和网店版。王涛这样解释“阿里软件”的定位：把电子商务延伸到中小企业内部，提供电子商务营销工具、客户管理、进销存+财务、供应链管理等软件工具。他说：“从中小企业的角度看，实际上把本来由企业完成的部分管理与营销功能外包给阿里巴巴。”而一些用户也这样反馈：“其实它根本就不是一个软件，而是一个虚拟职业经理人。”

　　与阿里巴巴B2B业务一样，“阿里软件”也从“虾米市场”切入。理由同样是中小企业所具有的巨大的发展潜力，以及中国市场对中小企业的不够重视。中国目前有2000万家企业进行电子商务，而使用管理软件的企业只占了20%，这是因为现有的管理软件操作复杂、成本较高，很难在中小企业中进一步普及应用。据信息产业部统计，我国中小企业信息化率还不到10%，有着巨大市场发展潜力。因而，制作一种低门槛的软件就成为了关键。这也是“阿里软件”诞生的原因。

　　“任何人都可以像登录邮箱一样进入自己的企业数据库，所有的企业信息化功能都可以轻而易举地实现。我们的使命就是‘让天下没有难管的生意’。”“马总用‘Work at Alibaba’来概括未来5年内的总体战略。但现在来看Work的概念还不能完全概括我们正在做的事情。”阿里巴巴学院总监张璞如是说。

　　“阿里软件”考虑到安全的因素，因而采取了SAAS(在线软件服务)模式。这种模式因为是在不用安装客户端软件的情况下就可以使用软件，并能够帮助客户安全保存数据，因而可以防止病毒攻击，非常安全。这个模式在国内还没有成熟应用的产品，所以“阿里软件”推出正式商业化的SAAS模式的软件产品，成为软件行业第一家吃“螃蟹”的公司。

　　马云对“阿里软件”所做的事情给予了充分的肯定，他说：

　　电子商务必须跟软件配合才能走向下一步，我们必须进入中小企业的内部管理，在一个快鱼吃慢鱼的年代，企业必须加强信息管理才能提高竞争力。

　　马云提醒中小企业：

　　世界在逐渐变平，这意味着有更多平等的机会，大象和蚂蚁共舞，小虾米也可以和大鱼一起逐食，但同时意味着竞争更加残酷。变化是应对充分竞争的利器，因为在一个日趋扁平的世界里，如果墨守成规，可能的结局就是死掉。

　　电子商务帝国

　　作为中国内地第一位登上美国权威财经杂志《福布斯》封面的企业家，马云正在全力以赴经营着他的“电子商务帝国”。“市场、支付、信用和搜索是电子商务的四大基础”，这是马云对电子商务的理解。

　　2005年12月24日，是西方的传统节日平安夜。近300名社区版主和热心网友济济一堂，相逢在一年一度的“阿里巴巴社区大会”上，以下是马云在大会上的现场演讲,可以代表马云对电子商务的独特见解：

　　我们阿里巴巴成立才6年，很多的东西还没有完善，另外我们清醒地意识到我们今天做的任何事情的影响力非常大。不敢说我们能肩负起中国电子商务的重任，但我们有使命感，我们阿里巴巴的方向往哪儿去，将会影响到电子商务的决策。因为我们在企业电子商务里面还是遥遥领先的，是世界第一位的。前几年别人还认为我们在吹牛，但是2005年，很多的权威媒体和很多的机构把阿里巴巴确定为B2B老大。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:50

第三章B2B时代(12)
　　2005年，我们的淘宝网打破了一个神话。(它意味着)eBay易趣战车在全世界范围内并不是不能打垮的。在中国，eBay易趣进入得比我们早，实力比我们强。当时我们淘宝是一个零，而他们(eBay)已经有很多的会员。任何的事情都是在运动变化当中，我们淘宝通过努力，今年与他们的距离也迅速拉开，我们抢占了市场。淘宝上的交易量和整个的会员数、活跃度使淘宝网成为亚洲最大的C2C网站!

　　我们希望再经过5年的努力，淘宝网不仅在亚洲网站排名第一，也要成为在全世界第一大的C2C网站。我们越来越有信心，我刚刚从北京回来，在北京我们见了工行和招行的行长，这几年来，在中国，网站上的支付量排名我们是第一名，第二名一直到第八名的支付量加起来也不如我们第一名大，也就是说我们的支付宝在市场上的占有率是很大的。

　　我们电子商务一定要有5个要素，第一个是要有诚信的体系。

　　没有诚信体系中国企业在做生意的过程中成本不仅不能降低，而且会越来越高，比如说突然告诉你1条信息，你说卖两元，他卖7元，你也搞不清楚，没有选择的时候你很快会作出决定，你反正拿了一个就拿，你想也不想，但当突然有七八个选择时，是最痛苦的，一旦你有七八条信息，你就傻在那里。诚信是非常关键的东西，在现实社会中建立诚信体系非常难，因为中国想要成为世界上非常富有的国家必须要用30年的时间，但是中国要变得懂得富有、懂得分享财富，这个文化体系的建立大概要50年，30年和50年之间有20年的缺口，这是非常危险的，弥补的办法就是教育。

　　所以我在公司里面讲到这点的时候，也是比较担心的。教育里面为什么会出现这样的情况，是因为我们历来教育的价值观，我们道家哲学、儒家思想在“文革”的时候全部被摧毁掉了，阿里巴巴之所以有今天的成就，就是因为我们阿里巴巴有坚定的使命感和价值观，中国以后要在全世界站起来，弘扬中国的文化和中国传统的东西，这(诚信)是大的问题。

　　想到这里，我希望阿里巴巴处于诚信体系里面，并可以在网上建立一套诚信体系。今天阿里巴巴有诚信的理念，我们是最早提出在网上可以建立诚信体系的(公司)，我们已经有了网络的诚信产品，尽管不完善，但是我们已经慢慢推出来了。“诚信通”现在的会员已经近12万名了，有这样的理念，有这样的产品，但是还没有一个体系。明年开始，公司将会全力进入到诚信体系的建设中，我们指定公司内部一个人，也是当年版主萧天，他明年将会专注于诚信体系的建设。

　　第二个是电子市场，我们建立了B2B和C2C;

　　第三个是搜索引擎，这是非常重要的工具;

　　第四个是支付，我们推出支付宝;

　　第五个，我们觉得中国电子商务接下来的发展一定少不了的是软件，所以我们很快会推出软件，今天是24号，我们定了今天下午要推出阿里巴巴第一款软件，叫“阿里软件”，本来这个名字蛮好，后来改了叫“客户通”，我觉得也蛮好，正好在耶稣诞生之日推出，可以持久发展。

　　我们这个软件很不错，可以帮助管理客户关系，我觉得中国企业使用ERP还需很长时间，如果用友和金碟没有匆匆忙忙进入的话，那会发展得很好。你早一步会掉进河里，晚一步将上不了船，所以上船的时间很重要。

　　我们要围绕中小企业发展，当我们在考虑中小企业市场的需求时，要比他们(中小企业)早半拍，不要早两拍，半拍就可以，我们今后的人事管理软件、财务管理软件都会慢慢推出，你们可以免费试用，你们用了觉得有用、觉得有效果，我们再考虑收费，做生意一定要公平。我一定要给你帮助，你得到了帮助之后我们才会有收获，你觉得对你是有帮助的那你就付钱，你觉得不好用的就不要给钱。

　　我们的5个手指头：第一个是诚信，第二个是电子市场，第三个是搜索，第四个是支付，第五个是软件，这5个缺一不可。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:50

第三章B2B时代(13)
2006年以来，马云在把原长江商学院教授曾鸣、原百事可乐中国区财务负责人吴伟伦、原百安居中国区总裁卫哲等精通商务人才囊入旗下之后，2006年11月，阿里巴巴进行了大规模的企业内部架构调整，组建了针对个人、企业的事业群。原事业部提升为子公司，并成立面向企业用户的B事业群和面向用户的C事业群。B事业群主要组成部分是阿里巴巴企业电子商务和阿里软件。C事业群则由中国雅虎、淘宝网、支付宝等组成。

马云有这样一个理想化的描述：

中国雅虎利用自己的内容去影响用户的消费倾向和习惯，当用户有了需求之后就可以去淘宝上交易，而他们的货源可以从阿里巴巴上获得。搜索是这些用户通向淘宝和阿里巴巴的通路，而支付宝则是一切交易的支付平台。

在打通客流、信息流、物流、货币流之后，如何帮助中小企业走向电子商务之路成为马云接下来要思考的问题。前路并非一帆风顺，在竞争越来越激烈的互联网经济时代，马云还需要启动更多的智慧来缔造、扩大他的“电子商务帝国”。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:50

第四章网络只是一个工具(1)
如果互联网在中国是一个大产业，或者主流产业的话，那么会走下坡路。我认为互联网在靠拢主流产业，互联网会影响中国经济30年、50年，但是真正创造这个影响也就未来3、5年。我相信再过10年不会有人在这儿谈互联网，今天人们只不过看到了互联网边缘成长的势头。

互联网最大的特征是变化

阿里巴巴的价值观有一个金庸小说式的命名——“六脉神剑”。

这“六脉”分别指的是：

 客户第一

 团队合作

 拥抱变化

 诚信

 激情

 敬业

关于“拥抱变化”，阿里巴巴的详细阐述是：突破自我，迎接变化。对于本行业的特点有深刻的认识，坚信变化是我们的日常生活。对于公司的变化，认真思考，充分理解，积极接受并影响和带动同事。对于变化对个人产生的影响，理性对待，充分沟通，诚意配合。在工作中善于自我调整，具备前瞻意识，建立新方法、新思路。面对变化后产生的挫折和失败，能够重新调整，以更积极的心态投入到改进中。

互联网最大的特征是变化。阿里巴巴就处在不断的变化之中。

* * * * * * * * * * * * * * * *

我们认为，除了我们的梦想之外，唯一不变的是变化!这是个高速变化的世界，我们的产业在变，我们的环境在变，我们自己在变，我们的对手也在变……我们周围的一切全在变化之中!

互联网最大的特征是变化，因而最好的办法就是能够预测到变化，抢在变化之前采取行动。

在建立阿里巴巴的时候，不少电子商务公司是面向大企业的。但马云预测，网络的普及可能就是大公司模式的终结。因为，在网络时代，一家公司要进入他国市场并不需要太多的钱，网络的大量即时性信息使中小企业可以获得更多的市场机会。

当其他人还没有意识到互联网这个动向的时候，马云就已经敏锐地捕捉到了这一变化。因此，马云想：“我为什么不能给这些企业一个网络出口呢？”于是就有了不同于当时任何电子商务模式的、专为中小企业服务的“阿里巴巴”。

在2000年的时候，马云再一次敏锐地捕捉到了危险的信号——互联网的又一次变化。这一年，网络经济泡沫破灭，国内外互联网公司惨淡经营。

也是在这一年，当有创办企业的朋友问马云，“今年在干什么？”马云回答说：“一个是在阿里巴巴搞大生产，一个是在建抗日军政大学。”

“他们多半在想我这个回答是在用大而化之的说法蒙他们，实际上我说的完全是真的。”马云说这话的时候一脸无辜。事实上，这确实是阿里巴巴在2001年时的任务，而就在这一年，阿里巴巴完成了它的“中国供应商”项目。9月，马云向新闻界宣布：“今年，阿里巴巴一定要赚上一块钱。”

去年（2000年）我想，阿里巴巴要练招练剑，才能躲过（互联网严冬）。现在，要考虑如何练了。新经济好处在于“新”，坏处也在于“新”。我觉得最早的阿里巴巴就像是梁山好汉108将。现在要把游击队变成正规军，阵法比招法更重要。感谢互联网低潮，刚好给了我们组织阵法的最好时间，3年的低迷，让我们做了原来没有做好的事情。

未来3年，我想阿里巴巴要参照党在成长时期做过的三件事来行事：一是要统一思想，阿里巴巴要强化产业的认识；二是统一阵线的形成，阿里巴巴的最大骄傲是，阿里巴巴有统一的价值观；三是大市场，整个形势不允许我们再浪费风险投资，要花时间赢利。今天大家都在谈钱，在赚钱的时候，我们知道我们不是为赢利而赢利。

马云相信，中国入世将改变世界经济格局，全世界的工厂将云集亚洲，而中国正是重中之重。因而2000年年底马云就把战线拉回国内，实施“全球眼光，当地制胜”的战略，打出“我来自中国”的招牌。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:51

第四章网络只是一个工具(2)
　　在2004年9月阿里巴巴成立五周年时，马云宣布了公司战略从“Meet at Alibaba”全面跨越到“Work at Alibaba”。马云为这个转型做的解释是：

　　“Meet”就是把客户聚在一起，就像做水库，如果养鱼，没什么意思;如果做旅游，还要花费水电。所以，“Meet”的钱都是小钱;“Work”则意味着水库要铺管道，把水送到家里变成自来水，自来水厂赚的钱一定比水库多。我就希望电子商务对每一个中小企业来说都能像拧自来水一样方便。这次转型主要是向更专业化的方向调整。我们认为去年、今年和明年是电子商务的一个积累期，到了2008年、2009年必然有一个爆发。因此我们必须抢在这个变化前先变，而不是等到出了问题再去想法解决。这是阿里巴巴保持变革能力的关键。

　　互联网世界总是充满风险的，谁能拥抱变化并且具有大胆追求的勇气，谁就能在这个领域里生存下去。而阿里巴巴恰恰具备了这种勇气。

　　马云告诫有志创业的朋友：面对各种无法控制的变化，真正的创业者必须懂得用主动和乐观的心态去拥抱变化!当然变化往往是痛苦的,但机会却往往在适应变化的痛苦中获得!

　　我们阿里巴巴在过去的七年里和我本人近十年的创业经验告诉我，懂得去了解变化，适应变化的人很容易成功，而真正的高手还在于制造变化,在变化来临之前变化自己!

　　任何抵触、抱怨和对抗变化的不理性行为全是不成熟的表现，很多时候还会付出很大的代价，因为你不动，别人在动!这世界成功的人是少数，而这些人一定是能够在别人看来是危险，是灾难，是陷阱，是……的变化中冷静地找到机会!所谓危机,危险之中才有机会!

　　阿里巴巴几乎每天要面对各种各样的挑战和变化……我以前总是强迫自己去笑着面对并立刻准备调整适应。而今天,我们不仅仅会乐观地应对一切变化，而且还懂得了在事情变坏之前自己制造变化!就拿最近的热门话题雅虎和eBay美国的合作来说，正是因为看到了未来全球互联网的竞争格局和如何使用户和企业利益最大化(的重要性)，我本人也积极地倡导和参与推进了这次的合作。商场不是战场!商场上是对手不是敌人!商场上没有永久的对手也没有永久的朋友。走向竞争合作的产业才是走向成熟的表现!只有成熟的产业才能诞生成熟的企业!阿里巴巴有责任推进这样的进程!决不像外面的专家们说的那样，我们目前处于被动局面!我希望在未来的中国互联网发展中，我们也能参与到这样的竞争和合作中去。

　　2006年5月25日，雅虎、eBay宣布双方建立战略合作伙伴关系，合作的目的是通过更好地为美国的客户、商家及广告界提供服务，从而使双方共同受益。两家合作的另一个目的很明显，那就是阻击Google。

　　“普通搜索引擎已经成为电子商务最重要的通道。”阿里巴巴首席技术官吴炯一语道破天机。做搜索引擎的Google已经成为雅虎与eBay共同的竞争对手。而Google推出自己的电子商务服务是非常有可能的。因而，雅虎相对强大的搜索引擎成为了eBay实施防御战略的最佳选择。

　　雅虎与eBay的合作显示了一个真理，“互联网没有永久的敌人，也没有永久的朋友”。互联网总是处于不断的变化之中。

　　中国还没有真正的互联网公司

　　中国还没有一个真正强大的互联网公司。中国的互联网人口基数达到两亿以后，在技术创新的情况下，中国会诞生世界级的互联网公司。我们内部提出了一个目标：十年以内，希望世界上三大互联网公司中有一家是我们的。我们希望凭借自己的努力打进世界五百强，还要成为世界最佳雇主。

　　马云认为中国要诞生真正的互联网公司，应该在用户突破2亿之后，到时会出现非常强大的互联网公司——这样的公司，技术一定是最重要的驱动力。

　　互联网能够发展到今天，离不开技术，没有技术创新的互联网一切都是空话。在阿里巴巴公司内部，我们没有把技术人员放在第一线，但是在我们的心里面，技术人员永远是我们公司最重要的资源。我坚信一点，在未来的5到10年内，中国一定会成为世界互联网市场最大的国家。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:51

第四章网络只是一个工具(3)
中国一定会聚集世界上最优秀的互联网技术人才，所以我们希望跟中国互联网一起，跟各行各业的领导、行业协会一起，在中国为技术人员创造一个开放、透明、研究的场所，一个论坛，这是我们的一个出发点。

马云认为真正的互联网公司必须具有强大技术，阿里巴巴首席技术官吴炯甚至认为，是技术引领了商业模式。他说：“互联网的出现，把一切都打乱了。过去业内对互联网的看法就如当年对软件企业的评价一样，普遍认为尖端技术对于互联网企业毫无价值，但Google的成功案例使人们猛然发现，实际上在互联网产业，技术发展是如此重要，凭借技术的优势，能够在行业里树立最大的技术壁垒，可以获得产业最有价值的利益链条，技术已经改变了原有的产业链条。”

在2004年百度还未上市之前，马云就开始布局搜索业务。由于搜索需要一个强大的技术团队，阿里巴巴实施搜索战略一直延期至2005年。2005年8月，阿里巴巴收购雅虎中国，正式进入搜索业务。显然，马云希望能借助雅虎及原3721的技术力量，打造一个专业的搜索技术平台。

由于中国互联网缺少独立精神，目前，中国的互联网公司只是处于对国外企业的模仿阶段，并没有真正的拥有自己的核心竞争力。20世纪90年代后期，第一代中国互联网创业者看到了美国互联网的发展势态，于是把门户网站、在线拍卖和付费搜索等美国互联网模式引进到国内。无线增值业务目前是中国最受欢迎的与互联网有关的服务，但这也是日本和韩国互联网公司率先推出的。在线游戏领域，电子艺界（Electronic Arts）1997年开始在美国推出第一个MMORPG《网络创世纪》游戏，NCSoft 1998年在韩国推出《天堂》游戏。迄今为止，除了网易等极个别的公司之外，大部分在线游戏公司都缺乏内部开发的能力。新的互联网应用，比如VoIP和博客，一般是先诞生在世界上的其他地方，受到欢迎之后才被中国公司采用。当一项新的在线服务受到欢迎时，在很短的时间里就会迅速出现数十种，有时是数百种中国的仿制品。

中国互联网缺少独立精神是天生的问题。阿里巴巴的独到之处就是不会跟着美国人走，也和中国纯粹本土的想法不一样，以至于被笑称异类。如果我们只是为了做搜索的概念而去做搜索，那么我们就不做了。我并不是要干革命颠覆谁，而是觉得搜索仅仅是为人民服务的。今天Google的技术，纯粹是为技术而技术的。互联网是个工具，它是帮助别人成功的，而并不只是自己的成功。

在目前全球和中国股市下跌的大形势下，Market Watch网站专栏作家约翰·德沃拉克认为，股价大幅下跌，是对中国互联网公司迟到的考验。中国互联网公司存在的一个问题是大量模仿美国的类似网站。例如，百度与Google，淘宝网与eBay，当当网与亚马逊。约翰·德沃拉克称，阿里巴巴是中国唯一一家半原创公司，它与20世纪90年代末美国大量出现的电子商务网站类似，在交易中扮演着“非中间化投资”中间人的角色。

事实上，阿里巴巴在创新方面一直做得很好。阿里巴巴的模式就是自己首创的，在国外并没有可以借鉴的。淘宝之所以能够击败eBay，来自于它对中国市场的了解，而不是去照搬国外的模式；来自于马云一直坚持一点，即如何为客户提供更好的服务。阿里巴巴B2B公司CEO卫哲谈到创新时这样说道：“阿里巴巴创新全部来自于客户，我们不做客户不喜欢的创新，我们的创新在于解决客户的问题。包括马总，所有的高管，无论工作多忙，我们都会去走访客户。”

马云认为真正的互联网公司的又一个标准就是成为为社会创造价值的公司。

阿里巴巴要倡导的是成年社会的互联网，而不是现在网易、新浪、腾讯们所主导的，让少年们肆意玩乐的互联网。

为社会创造价值，阿里巴巴实际上已经做到了。因为阿里巴巴成功地创造了一种通过网络进行零售的新的商业模式。在2007年3月3日举办的中国零售业高峰论坛上，成立三年的个人交易网站淘宝网从王府井百货、国美、沃尔玛、苏宁、麦德龙等传统零售巨头中脱颖而出，当选为2006年度中国零售业最具影响力案例，这一奖项使得阿里巴巴要成为一个零售帝国的目标有了梦想成真的可能。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:52

第四章网络只是一个工具(4)
　　我希望在2009年，阿里巴巴创造一百万的就业机会，我已经把这个作为淘宝网总经理、全体员工考核的第一项指标。我认为任何一个公司都会挣钱，但不是任何一个公司都能为国家创造就业机会。

　　这也从另一个侧面诠释了马云心目中的真正的互联网公司的社会意义。

　　Web20的核心就是互动的

　　互联网的“互”就是互动，“联”就是联盟，互动是一个强大的社区，在中国互联网社区，我现在才搞清楚Web20是什么意思，一个好的互联网，就应是互动的，Web20的核心就是互动的。

　　任何一个网站必须是互动的，互动社区是最好的表现形式。中国(有)三家公司互动社区做得很好，第一家是QQ，第二家是阿里巴巴，第三家是网易，其他都是缺乏一些互动的，而且很多网站上的帖子有谩骂的内容。阿里巴巴当年建立“以商会友”论坛时，都坚持一点：这是商业的论坛，我们不允许谩骂，我们不允许在上面谈政治的事情……

　　马云表示，阿里巴巴和淘宝从第一天起就是Web20，Web20就是互动参与，Web20应该是方便用户寻找自己想要的内容，方便用户发布自己想要发布的内容。

　　Web20的革命性在于UGC(User Generate Content，用户贡献内容)。从最早的Blog，到今天炙手可热的Twitter。对用户来说，正因为有了UGC的存在，互联网从“只读”变得“可写”了。不过，总的来说，互联网上的“读者”要多于“作者”。因此，一个需要足够眼球的Web20网站，必须在“有效激发UGC”上下很大的工夫——同时吸引“作者”和“读者”。目前Web20形式包括博客、社会网络、聚合内容、分类信息、视频等。

　　马云是一个善于从身边点滴小事里获取智慧的人，那次陪着杨致远爬长城，他自己也收获不小。

　　我们在长城上发现一件很有意思的事，在长城上的很多砖上都写着“张三到此一游”、“李四到此留念”，我突然发现这是中国最早的BBS。中国人喜欢BBS，而像我这样不懂技术的人要使用互联网，最快、最方便、最容易接受的方式就是通过BBS。所以我们就从BBS入手，阿里巴巴最早其实是个BBS，我们把每个人想买或者想卖的东西放在网上。我们大家都知道BBS是一个倡导自由的地方，但我当时跟我们的技术人员讲，贴在我们BBS上的每一条信息都必须先要检查并进行分类，技术人员觉得这违背了互联网精神，因为互联网精神就是自由的，每个人都可以任意发表自己的言论或信息。但我觉得我们必须要有创新，在我们的BBS，每一个贴上去的信息都要被检查、分类。

　　BBS的张贴特性正是Web20时代的特色。十年前，从BBS、论坛这些最基本的个人化形式形成了频道、门户，成就了今天在互联网上占有相当话语权的搜狐、新浪等门户网站，产生了以张朝阳、丁磊等为代表的创富一代。互联网公司以商业化手段获得了生存空间。

　　阿里巴巴集团以电子商务为重心，以搜索和社区化为工具选择的整体方向。它自建博客，为网商提供一个交流平台，而淘宝社区的影响力完全不亚于目前那些热门社区。还有人推测，阿里巴巴很可能会收购一些对电子商务和搜索具有帮助作用的Web20网站。

　　并购入阿里巴巴的雅虎中国在一年多的整合当中，也融入了很多Web20因素。雅虎中国知识堂的上线和社会化书签免费服务的应用，表明了马云在Web20方面的雄心;3721也已经被改造成为具备Web20特征的自定义的网址导航页;新雅虎中国首页上面的内容也大部分是读者最关心的搜索结果，而其图片搜索、影视搜索也都有社区化的迹象。

　　专业细分，深耕市场

　　2005年的中国互联网震荡不断，盛大收购新浪股份至今余波未平，人们不禁纷纷发出疑问：统治中国互联网多年的门户网站是否将成为明日黄花?马云认为：

　　门户网站发展到今天，赢利模式已经无法突破了，他们只有与在细分市场取得良好业绩的专业网站结合，才能得到新的生命力。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:52

第四章网络只是一个工具(5)
　　马云风趣地说道：

　　但是门户网站自我感觉太好，不情愿“下嫁”，一旦被收购就好像祥林嫂被强行嫁给贺老六之后要寻死觅活一番，但是气头一过，就会觉得跟贺老六过日子还是很实惠的。

　　作为业绩不凡的专业网站，阿里巴巴会不会也找一家门户网站“整合”一番呢?马云笑着说：“我们在敞开胸怀等待，只要有缘分，为什么不呢?”

　　马云这样说的时候，实际上已经确定了要收购门户网站——雅虎中国，并已决定把雅虎中国改造成为一个专业的搜索网站。

　　随着互联网的发展日趋理性，企业在提供服务的同时，必须有效地细分市场，并将市场细分逐级深入下去，即在开拓自身领域的同时，延伸互联网的应用服务，以求更好地满足用户需求和挖掘更多的新需求。

　　阿里巴巴首席技术官吴炯坦言，目前，在国内市场上，Google、百度、中国雅虎在搜索引擎关键技术上的水平已相差无几。中国雅虎正在实行“多米诺计划”，争取在智能化、用户界面上有所突破。他解释说，“智能化”就是一步到位。比如，查列车时刻，搜索引擎能直接搜出来，不用再去相关网页查询。

　　中国雅虎最近还推出了基于One Search(一页到位)技术的Omni Search搜索服务。登录中国雅虎网站(yahoocn)后，只要输入任意关键词，都可以得到包括网页、图片、音乐、博客在内的全部结果。与过去传统搜索网站所提供的海量网页加垂直搜索模式相比，这种新服务显然令人感到新奇。

　　中国雅虎副总裁兼搜索事业部总经理张忆芬说道：“我们就是想颠覆传统搜索的概念。这样设计是因为有些用户并不知道自己到底需要什么样的搜索服务，而Omni Search正是要解决这样的问题。”

　　不仅是中国雅虎，阿里巴巴也推出了搜索产品。与目前业内主要的搜索产品“新闻搜索”和“竞价排名”服务有所不同，阿里巴巴对搜索市场进行了细分，利用多年积累起来的300万企业会员信息，将自己的搜索产品精确定位于为进行网上贸易的“网商”提供中间服务。

　　按照目前大多数搜索产品的运营手法，搜索结果的先后排名一般按照相关企业交纳的费用多少来排定，对于“供求信息”这样的商业资讯，通过收费排定搜索结果，显然名正言顺。但阿里巴巴不这样，其排名顺序依据的是企业“诚信指数”，“诚信指数”来自于所有阿里巴巴“诚信通”会员和“中国供应商”会员的认证记录和经营活动记录。

　　激烈的市场竞争，迫使后来者不得不选择独特的方式切入，因此，市场细分成为一种趋势，阿里巴巴进入的商业类搜索，可以看作是被细分出来的一块。

　　中国移动、中国工商银行、中国石油、百度、盛大、腾讯、国美、联想、中兴、分众传媒等十家企业入选《商业周刊》网站评选的“十家中国最重要的上市公司”，其中互联网企业就占到三家。这三个网站并不是综合门户，而分别是搜索、在线游戏和即时通讯领域的领军企业，他们占有绝对的市场份额，并让投资者获得了丰厚的回报。

　　这三家互联网公司分别在业务、创新和用户三个方面占据了垄断地位。而正是这种在市场细分上的垄断，使他们建立了自己的竞争壁垒，具有了很强的竞争优势和增长潜力，因而得到了投资者的认可。

　　深耕细分市场，关注用户细微的需求，这些看似普通的思路，将很大程度上决定谁是竞争激烈的Web20市场的优胜者。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:52

第五章太多钱会坏事(1)
　　马云论融资方略

　　我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。

　　阿里巴巴永远坚持一个原则，我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。

　　看重投资者的品牌力

　　创办阿里巴巴，就是想创办一家中国人自己的电子商务网站，把买和卖的供求信息经过加工处理后在网上进行发布。1999年2月21日，我们18个人凑够50万元创办了阿里巴巴。我希望网站能支持10个月，期望10个月之后能吸引到投资。对于筹措的50万元投资，我不允许任何人向他们的父母、朋友借钱。

　　50万元对于以“烧钱”著称的互联网公司来讲，只是杯水车薪。尽管一再节约，但阿里巴巴维持到七八个月的时候，便弹尽粮绝。阿里巴巴副总裁金建杭回忆说，大家凑的50万，本打算坚持10个月，但没过几个月，就一分钱没有了，于是，创业者们不得不熬过2个月没有钱、没有盼头的日子。

　　1999年7月，钱已经成为阿里巴巴迫切需要解决的重要问题，甚至困窘到马云必须借钱来发团队成员的工资了。

　　就是在这个艰难的时刻，阿里巴巴受到来自美国最顶级的商业媒体《商业周刊》的关注，起因是据说有人在阿里巴巴网站上发布消息，说可以买到AK-47步枪。这条消息把马云吓了一跳，可是马云他们找遍网站所有的消息也没有找到这条买卖信息。后来马云回忆说：

　　按说这也不可能。根据以前的经验，我们知道互联网最大的问题在于可信度，所以从一开始我们就立下规矩，对所有在阿里巴巴上发布的信息都经过人工编辑，这个规矩从免费会员时代一直坚持到现在，因此我相信这样的信息是不可能存在的。不过像《商业周刊》这样的杂志一报道还是把我们吓了一跳，因为它很少乱讲话。

　　“塞翁失马，焉知非福”。尽管有关AK-47的报道给阿里巴巴带来了一些负面影响，但也带来了更多国际记者纷至沓来的脚步，伴随这些脚步而来的当然还有国外的投资者。而在此之前，许多国际风险投资机构都已经注意到了1999年火热的中国互联网。在这一年，国际风险投资机构大规模地在中国互联网市场进行投资，以著名的老虎基金、高盛和软银为代表的风险投资商向中国门户网站及电子商务网站大股投资。

　　阿里巴巴最需要钱的时候，也是互联网最疯狂的时候，马云四处游说，在杭州马云家中办公的阿里巴巴工作人员会经常接到投资者打来的电话。每一个电话都是一次离成功更近的信号。

　　但是在具体的谈判中，马云拒绝了至少38家投资商，这38家投资商大多是内地的投资者。马云对他们不满意的最大原因在于，这些投资者们的投资风格太中国化了，对阿里巴巴的管理层不够信任。

　　马云解释道：

　　希望阿里巴巴的第一笔风险投资除了带来钱以外，还能带来更多的非资金要素，如进一步的风险投资和其他的海外资源。

　　1999年8月，蔡崇信与一位旧相识的偶然相遇带来了阿里巴巴的第一笔“天使基金”。时任高盛公司香港区投资经理的林小姐与蔡崇信曾有过一面之缘，经过林小姐的引荐，高盛公司开始关注阿里巴巴。

　　“高盛在之前是不投资高科技产业的，他们感兴趣的是传统产业，比如说大的制造业。在大中国地区他们投过台湾一间很大的制鞋厂，在晋江地区也有过很大的制造业投资。但没有投资过高科技的东西。”蔡崇信如是说。不久，高盛公司便派人对阿里巴巴进行实地考察。

　　高盛经过考察，认为阿里巴巴还是不错的，于是就给阿里巴巴开条件。蔡崇信这样描绘当时的情况：“说实话，当时阿里巴巴对投资人的谈判空间余地比较小。虽然互联网热，但我们当时没钱是个大问题，没有办法对高盛的投资条件进行讨价还价。到后来第二轮融资的时候，我们手里还有很多钱，谈判的余地就大了很多。当时高盛的要求比我们正在谈的另一家投资人的要求来得苛刻，但马云和我商量之后还是决定要高盛的钱。因为，一方面它是美国有名的投资公司，可能会对我们未来开拓美国市场有些帮助;另一方面它的规模大，看事情比较长远。我们大概商量了十多分钟，就把这个事情定下了。”

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:52

第五章太多钱会坏事(2)
　　与其说蔡崇信的这一番话证明了当时阿里巴巴的艰难处境与隐忍退让，不如说是马云更为看重高盛这个投资品牌。马云的视线集中在高盛呼风唤雨的能力，还有它极强的市场号召力上。

　　1999年10月，由高盛公司牵头，美国、亚洲、欧洲多家一流的基金公司参与，阿里巴巴引入了第一笔高达500万美元的风险投资。此次投资不仅成为阿里巴巴首轮“天使基金”，也成为轰动一时的特大新闻。

　　直到现在，马云对于投资者的要求依然没有放松，他希望风险投资者是作为一个策略投资者进入阿里巴巴：

　　现在还有很多投资者追着我谈合作，但是现在我不需要太多钱。

　　准确地说，我们需要的不是风险投资，不是赌徒，而是策略投资者，他们应该对我有长远的信心，20年、30年都不会卖的。两三年后就想套现获利的，那是投机者，我是不敢拿这种钱的。

　　脑子里不能有功利心

　　1999年12月，和孙正义见了第一次面的20多天后，马云和蔡崇信飞到东京，与孙正义重开谈判。

　　出人意料的是一见面孙正义就直奔主题：“我们要投资，我们要占30%的股份。”

　　马云当即提出了自己的三个条件：一是希望孙正义本人亲自做这个项目;二是希望用软银自己的资金;三是价格问题。对于这三个问题，孙正义的回复是：“我从来不做任何公司的董事，我就做你的顾问吧;我也可以将我自己的基金给你;至于价格我们现在就开始商量。”

　　经过一番争论之后，双方达成了一致，软银投资阿里巴巴3000万美元。可是回国后马云却反悔了，他不是嫌钱少了，而是嫌钱太多了。

　　马云对孙正义的助手说：“我们只需要足够的钱，2000万美元，太多的钱是坏事。”孙正义的助手立刻跳了起来，这简直就是一件不可思议的事情，谁会嫌孙正义投钱太多?

　　马云当即给孙正义发了一封电子邮件，他说：“希望与孙正义先生手牵手共同闯荡互联网。如果没有缘分合作，那么还会是很好的朋友。”5分钟后，马云就接到了孙正义的回复：“谢谢您给了我一个商业机会。我们一定会使阿里巴巴名扬世界，变成像雅虎一样的网站。”

　　最终，孙正义同意了马云的意见，软银投资阿里巴巴2000万美元，阿里巴巴管理团队仍然绝对控股。关于这次风险投资的谈判结果，蔡崇信说，“这是他(孙正义)投资经历中让步最多的一次”。

　　为什么到手的钱不要?马云是这样回答的：

　　是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。尽管我以前控制的团队不超过60人，掌握的钱最多只有2000万美元，但2000万美元我管得了，过多的钱就失去了价值，对企业是不利的，所以我不得不反悔。

　　所有杰出的企业家都可以不眨眼地做出十几亿元的投资决定，同时又会节省每一分他认为应该节省的钱。正是这种对钱的价值的尊重，才能让投资资金发挥最大的价值。

　　关于这个离奇的故事，不断有人问：“真的这么简单?”

　　事实就是这么简单!马云在中央电视台的节目中也这样坦承，他还补充说：

　　我一直认为不管做任何事，脑子里不能有功利心。一个人脑子里想的是钱的时候，眼睛里全是人民币、港币、美元，全部从嘴巴里喷出来，人家一看就不愿意跟你合作。

　　在孙正义提出要帮助阿里巴巴成为“第二个雅虎”时，马云也一再强调：

　　阿里巴巴永远坚持一个原则：我们花的是投资人的钱，所以要特别小心。如果今天花的是自己的钱，可以大手大脚。雅虎是今天世界上最小气的公司。而我们每天考虑的也是如何花最少的钱，去做最有效果的事情。

　　2000年1月18日，双方正式签约，软银正式向阿里巴巴网站投资2000万美元以拓展其全球业务，同时在日本和韩国建立合资企业。

帐号		自动登录	找回密码
密码			会员注册