网商论坛：做电子商务渠道还是电子商务产品？

天涯海角

论坛：做电子商务渠道还是电子商务产品

12月3日消息，2010（第五届）中国网上零售年会今日在成都举行，网易科技作为首席合作门户将对会议进行图文直播。

在圆桌论坛“做电子商务渠道还是电子商务产品”上，深圳三十到五十电子商务有限公司CEO龚文祥担任主持人，齐家网总裁邓华金、戴维尼董事长聂文彪、长生鸟总经理阮华君、优歌网CEO凌远强、芳草集CEO吕长城、文轩在线董事长张践等参加本次论坛。

以下为本次论坛的文字实录：

主持人（龚文祥）：我现在就开始主持这个环节，感觉到压力比较大，第一个有两点，第一点就是台下有很多业界的知名人士和重量级人物，我们知道达夫妮的总裁和飞虎的总裁，还有盛大的投资总监也在关注，还有号称在上海投资十人一桌，李总也来到了会场，还有很多我了解的人都在下面。我现在陈述主题，我们讨论的主题，就是做电子商务渠道还是电子商务产品。在座的各位过一遍，这次论坛有两个定位，第一个要愉快，第二个要分享，第三个就是多爆点料，所以刚才提交我们邓总，因为我看介绍说，齐家网09年超过65个亿，应该是中国网上排名的话，应该是排在前五名，像凡客、麦包包都没有得到这个排名，首先请邓总介绍一下你们销售的来源。

邓华金：我们齐家网是一个典型的电子商务里面比较独特的门类，就是非标准自己的服务类电子产品，刚才你那个问题蛮有意思，说实话我不只一次受到这个提问，他们说电子商务做到60多个亿很夸张，我们京东100多亿已经非常惊叹，如果了解这个行业就不奇怪了，为什么呢？大家想一想，你们家装修一套房子需要多少预算，10万？最起码10万，但是60亿除以10万有多少用户，也就是几万人，而光上海一年就是六七十万装修，所以我们算了一下，我们跟京东一算，虽然是数目非常高，但是定单数是不高，我们的平均是超过3500块钱，如果你买一个地板要六万块钱，所以还是不一样的。我不知道这样解释，大家是否满意。

主持人：第二个就是阮总，珍珠网上销量第一，我想问你们渠道的组织主要是淘宝还是B2C，销售额是多少，可以分享一下吗？

阮华君：长生鸟是做珍珠，来自珍珠之家，主要产品是珍珠的延伸产品，这个产品怎么会跟互联网有关系，我们是六年之前，长生鸟也是这么成长起来的。这个主题是渠道品牌还是产品品牌，就一个产业集群，其实现在碰到很多问题，第一层次竞争，就是价格竞争，我们想走出一条通过互联网，把这个产业能够串联起来，通过一个产品，这个产品有一个品牌。这是第一品牌，然后通过互联网这个品牌，让产品和企业联系在一起，我们希望互联网打造一个品牌，借助互联网网上的销售平台，淘宝啊，当然我们也有自己的购物平台，把产品和我们产业连接起来。刚才主持人问的销售额，我们一开始做的是自己的品牌，从03年就开始做，这么多年。但是我们突然发现，淘宝是一个领导品牌，流量大，能够卖东西，其他的一些平台我们也有分销。总的来说，我们现在，我给大家一个参考，就是如果你是一家成功的销售企业，可以先借助淘宝这样的平台，把品牌做起来。

主持人：第三位吕总也是电子商务协会的发起人，对华南的生态圈，你了解得应该是第一人，我问的问题，我想跟优歌网做广告，或者华南生态圈，你能不能给大家报一下料，让大家有一些有价值的信息分享。

凌远强：广东是中国经济第一大省，华南的商人应该比较好，但是现在来看平台的数量、交易量和知名度来看，我们华南还是暂时处于比较落后的地方。但过去一年多来，我们看到在以广州为首，还有深圳的B2C成长很快。还有一些立足于本地的，比如做化妆品或者垂直类获得了很大的成长空间。另外就是淘宝卖家来讲，其实它的总量我的观察更广泛。

主持人：第四位吕总，你是一个非常有个性的电子商务工作者，芳草集也是一个著名的化妆品牌，对于这个题目一定会深有体会，我想请你先表达一下自己的观点。

吕长城：我们在两年前问过自己，有没有打造电子商务平台，但是考虑了各个方面，我们没有做，而我们做产品。我们看到很多平台起来的时候也很羡慕，但是羡慕规羡慕，但是没有优势的时候，我们有最重要的资源就做最重要的资源。

主持人：下面请张总谈谈自己的特点。

张践：我们这边确实有点特别，我们是在香港上市。新华文轩去年销售30多个亿，利润3亿6，我们整个涵盖了零售，现在大家看到文轩零售，就是以前的新华书店，还有我们的出版这个是主要业务。在三年前我们把电子商务作为主要商务之一，所以今天上午说到的，我们是国资背景，因为我们是宣传，肯定要国资控股。另外我们做电子商务，很多给我们下一个结论，就是死，究竟多少死，看时间。但是我们在努力，我们给我们的团队讲，他们给我们一个字，但是我们用两个字回应，就是坚持。我们发行团队尤其在未来数字阅读，大家的供应链、产业链和价值链都在形成中间，大家都不敢评价它，所以这是一个背景。另外问我到底是做渠道还是做产品。如果我是下面拿着钱到这里找项目的话，我会看我的钱和这里面的团队如何我来选择，但是我的企业资源，我进入这个行业，根据进城就是做出版发行，对我原来的行业影响很大，所以我们企业的定位是这样的话，我会着力打造未来数字背景下面的出版发行的渠道，包括大家现在看到的当当，还有就是卓越、雅趣，这个能落到实物销售的。还有见不到实物的都要打造。所以我们可能跟他们不一样，我们是从整个企业来看，电子商务是企业战略的一块。

主持人：基本上各位嘉宾简介和介绍说完了。我说一下我在微博上的发言，也有一些回应。请各位嘉宾表达一下自己的看法。作为电子商务渠道，电子商务产品，有一点观点认为，在目前这个阶段，就是应该做电子商务渠道为主，如果要在网上打造一个电子商务产品，就是网络转销品牌还是有一定距离。举个例子，比如说凡客，花了几十亿在网上打造一个品牌，已经是非常大了。但是就在十多亿里面来看还不是一个品牌。但是线上很多品牌、线下一些品牌，比如说安踏、李宁也好，都是真正的品牌，凡客可能还不算。所以说在目前这个阶段，如果打造网上专项品牌，不仅时间长、资金长，付出的代价也很大。所以目前比较认可的，特别是对传统企业来讲，还是做渠道。就是你做什么产品就做什么产品，不没有必要专门打造一个专销品牌。还有凡客在网上建立一个品牌。未来三到五年可能会在网上建立品牌会越来越流行，会越来越成为一种趋势。但是是未来三到五年的事情。所以现在讨论的关键就是对所有传统企业都是适用的。因为几乎所有传统企业都在想是把现有的拿到网上去卖还是跟现有的传统品牌做一个区别。所以刚才说只能做渠道，不能做品牌。未来才能做真正的品牌。我想请五位嘉宾，从左到右，从李总开始，PK一下，发表自己的观点，就谈谈行业里面的事件和案例。

吕长城：我觉得就要看DNA，你有一个渠道，去优化就OK了，我觉得不存在特意为互联网打造产品，你面临的是中国用户，用户选择什么商品是它的权益。但是品牌就要考虑用户接受方式，这个我觉得很容易做，在中国就是资金的投入还有优势。如果你一上来就做渠道，一般死因不明，我觉得做渠道死得比做品牌死得更多，只是表现得不明显。做电子商务一定要清楚，淘宝从老二做到老大了，京东也是。再就是我们不要限制做产品和做渠道，很清楚找到自己渠道就可以了，公司DNA决定怎么做就可以了。

主持人：吕总就是说不必非得去规定一个渠道还是产品。

吕长城：就是不要把它掐死。

阮华君：就在几周之前，我们争论了一个话题，就是渠道还是产品，还有传统企业跟电子商务的产品，我觉得为不同的渠道制定不同的产品策略是理所当然的，我当时就是从渠道管理方面来考虑。那么一个产品定位、空间、周期等都要考虑，这个是第一个概念。第二个就是你的产品是做渠道还是做产品呢？我觉得这个不一样，我非常赞成刚才吕总说的，不同的公司不一样，电子商务是很新的行业，由于是新的行业，没有地方去学习，所以一些比较成功的企业去看他，但是你的资源不一样，你的定位就不一样，我的渠道非常高，但是不是你的资金要求不高，非常非常高。还有渠道方面，更多的是商家的东西，你管理很多商家，而这个产品是你的产品系统，你在开发的时候，展示产品关系不一样。我觉得全世界都没有这种模式，我05年学来学去，发现没有东西是可以去模仿的，我们可以去学习它，但是千万不要模仿它。你的资源你的优势不一样。所以我的想法还是这样，做产品还是做渠道根据产品线，根据资源去定位可能会更好一点。谢谢大家！

凌远强：我非常赞同前面两位老总观点，做渠道也好，做产品也好，要根据自己的实际情况，你的出身很重要，就是DNA。我认为特色很重要。特色就是竞争力。你有什么特色，你手上有什么东西。我这个纯粹的平台什么我不了解，我代表传统制造业，走电子商务这条道路我不行。我认为你首先要找到你自己的特色，你不能跟人家规模一样，如果你还是沿着传统制造业企业，还是我们刚才听的郎教授的演讲，现在的产品同质化，这种竞争当中差异化，如果有技术优势，如果有产品优势，你是有品牌优势，你拿出自己的优势和特色，找到自己的特色，然后你跟互联网结合。就是做电子商务应用也好，我们本身就是基于我们的产业集群，扩大推广，建立了品牌的一个体系。跟大家分享，谢谢！

吕长城：跟前面几位同行不同的，我现在都是两条线都在走，我们有自己的电子商务，公司内部称之为零售业务，还有连锁体系，我们称之为批发业务，我们两条路都在走。在这之前，我们请问过一些专家到底做品牌还是单独的渠道。我觉得是这样的，如果做特色经营，像这类型品牌，只是放在网上进行销售的话，我现在看到基本上做得不长，而且冲突很大。而如果一个传统商品有这个能力，我觉得以现在电子商务零售发展情况来看，你单独微电子上午打造一个纯粹的品牌可能更紧一点。可以采取多品牌化，突出企业的知名度以后，副品牌打开之后再塑造品牌。阻力不是我们今天这么想的这么强。今天网购只占2%，这2%不是天生有很多外资进来，很多钱一烧。可能现实意义上讲，不要放弃90%多的市场。所以我想的是长痛不如短痛，独立一个品牌可以更好的为电子商务服务。


张践：我觉得这个不应该是一个对立的概念，我在商品经营或者非常有联系的。因为对于我们来讲，对渠道的划分，其实我首先要去看你这个客户的需求，或者客户的需求习惯是什么，比如说大家现在喜欢说电子商务，更多的是网上零售或者交易，这里面很多特点，价格比较敏感。所以它形成了比较专业的，其实就是一个渠道。电子商务来讲，对我们来讲，就是你的传播渠道，你的传播方式，还有你的支付手段，你的物流可能和传统的不一样。就是这个的话，根据这样的话，我们可以把它当成专有的渠道，但是从产品来讲，你根据对渠道的划分，你生产的产品要对渠道有匹配度，比如说海尔啊，上淘宝的时候，也有高端的产品，但是后来发现就更适合于在网上零售的产品去适应你，比如说淘宝增高书就是我们做的产品，它的网上销售的就适合于传统销售的产品，我只能说作为我比较适用于网络销售的产品。我们就是把零售渠道的连锁概念搬到网络上。同时我在淘宝、在拍拍在孔夫子都有，其实你不要一进去整个都回来，你一定要体会到它的特点性。第三我刚才已经说过，如果你这个企业，你自己在定位的时候，刚才前面都讲了，你自己私人条件是什么样子的，你之前一直做产品的，现在有新的互联网销售渠道，你要调整你的策略，你不能还是利用传统方式上，你的外观设计和产品策略，一定要使用电子商务和网上销售。我觉得从三点来讲，不是绝对的。

主持人：其实大家观点约趋一致，我再提出一个敏感的问题，或者可以让大家互动起来的，如果从现象来说，虽然电子商务很火爆，包括看微博来看，也是蛮赚的，我其实很同意车主的数据，我所了解的中国B2C是千分之三，可能前五才能做到这个转化率，我们了解也是比较多的，应该千分之三是一个比较准确的。然后凡是做电子商务的平台企业，其实几乎是没有盈利或者很少做起来的。我们现在知道妆点网出了问题，还有李宁商城，所以今年年底是电子商务倒闭的一个时期。但是我刚刚也去过淘宝大学一个聚会，然后几乎淘宝前几名的好品牌都在，大家都在讨论，一天一万单的成本，B2C一天只有一千个单子，如果没有这么多他也不会来投。如果一天超过一千家，中国不超过50家。就是说做电子商务的产品，如果称电子商务渠道跟做平台的企业，到后来面临越来越倒闭的危险的境界，这种形态是客观存在的，大家怎么看待这个。就是基本上做B2C平台基本上做不起来。现在至少要两千万，没有两千万就不要想这个生意了。然后凡是有自由品牌的，就会越来越滞后。而且我知道淘宝有自由品牌也好，工资也非常高，占到企业的20%的比例，就是过了千单的。今天上午徐总也提到，他未来主要是看有自由品牌的B2C，这个品牌基本上很难考虑，这个现象大家怎么看，我相信大家一定有自己的看法，看哪位嘉宾能够先说一下自己的看法。

吕长城：你刚才说B2C是很艰难，我是一步一步见证过，在过去09年大概倒掉了20%左右，但我不同意就是关于这个品牌运作，未来发展，我当初选择做电子商务，就是在传统渠道里面。我在想中国那么多制造商，那么多品牌，在广州有一个美博会，每年几千家厂商拼市场。他们都有一个促销会，电器会，他们这样做品牌，他们为什么会有这么大的能力，让你给什么就给什么。我想它是一个平台，掌握了用户。所以那时候看看能不能做一个平台的掌握用户。掌握用户才能掌握价值。可能有多少条路在走，如果有能力社都可以走。一下子做成京东和当当。我们看看很多餐厅和参观，有自己的一帮用户，有自己的用户指引，我很同意前面的嘉宾，不一定要上市和强化它的规模，基于某一个领域，去建立一个平台。如果建立综合平台，我确实同意。就像我们邓总一样，立足齐家，这个非常好。我自己觉得做平台是很难的，比做品牌是更大的。

主持人：你总结出不同的关键，对这个现象。

阮华君：我想谈一下，上次很有意思，一个上市公司的老总说以后不在乎品牌，我问他你会有意见吗？实际上我个人天使投资，我一个是投资做产品，做保健品的，还不错。第二个就是做了林妈妈的旅游品牌，规模一亿的投资。我在想，虽然说我不看好这个平台，平台是非常难的，但是在细致的方面是有机会的。我们知道电子商务标准非常好，但是还有很多没有解决，包括是不让做的，大家都是不让做的东西你才能做起来。我们发现在网上宝洁的，我是做平台的，发现宝洁量很大的，基本每个礼拜叫人过来打扫一下。还有标准化管理，以前没有说在网上订购橱柜，但是在去年的成长率是前几位。而且订购率非常高，八千块钱。据我所知有不少的也是做得不错的。所以我觉得还是有很多机会的，并不是没有机会，当然很少，如果挖出来还是很好。当然还是看一看不一样的。

邓华金：中国是一个制造业大国，所以产品多，所以做销售更不容易去做产品。我不能说做了战略调整，现在离开了这个环境就怎么了，太危言耸听了。一个人不可能把这里面的钱都赚完。我们看到很多国际品牌都是做品牌，我觉得你团队真正做好品牌要深挖掘，要别人挖掘不出来的时候你还要挖掘。做产品品牌也是一样。我们去年投入几十万，今年投入上千万，就是为了品牌的深挖掘。这个还是看你的心和团队的想法。我觉得你定位自己的产品是服务产品，如果你定位是一个渠道就要看你自己。刚才也有说我的比例多少，行销多少，不管多少种品牌，这个最关键。我们在这里问自己，就是电子商务模式还是品牌模式。

张践：我在想主持人说的，既然都有淘宝了或者其他这些好的品牌，再做小的垂直的就没有必要的。但是你就算是互联网的世界，你现在进入了商业，也是一个商业世界，你就遵循商业世界的竞争，到现在我们还在生存，之前也有很多烈士。如果过了就会更激烈，如果我们现在不做，五年后进入传统的了，所以我们要做。所以我觉得不能看到几年前看到互联网很红火没有坚持下来的也有很多。

凌远强：我还是那句话，还是要看自己的实际情况，可以从品牌起，现在淘宝卖货，可以提升品牌，你现在搭一个平台，把人带进来这个成本就很高，第一成本淘宝可以给你投几百几千，这时候你拥有了顾客，也就拥有了你自己的渠道。我认为最主要的就是你要，你谈民族性，你手上有跟着你的贵客，你能够把他们维护好，吸引他们到自己的网站也好，到淘宝上也好，到其他店铺也好，最后就是成功。做品牌也好，做渠道也好，我看这是我们应该达到的。所以我们还是建议，根据自身的实际情况，比如你是传统制造业，还是做产品、做品牌比较实际一点。

主持人：其实各位的观点都已经亮相得差不多了，时间也差不多了，因为下面有很多电子商务的创业者，我想再花五分钟，因为各位都是资深人士，用几句话各给一点建议，结束我们这次互动的讨论。先请

率长生：电子商务一定要有活力，要有激情，而且一定要有差异化不然会死因不明。

阮华君：我非常赞同他的观点，我觉得另外一个角度结束我的讲话。就是有一群电子商户在招人，我也相信会遇到更多更多的问题，我也相信明年后年会有很多电子商务企业关门，我们就要看现在的电子商务瓶颈在哪里，我们发现人才非常缺乏，怎么解决这个问题，比如说大型学院里面讲金字塔的企业，互联网的企业，是一个很有前景的企业，而到了公司，里面全是脏活累活，所以干了几年就跑掉了，所以我想用这个故事来结束我的讲话，现在电子商务有很多问题，如果你不能掌握它的问题，掉下的就是你，起来的就是新的。站起来的就是大输。

凌远强：我还是代表传统制造业给大家建议，如果你想分电子商务一羹的话还是先起步，先发展。

吕长城：对于起步的电子商务者，先忘记京东，先忘掉凡客，第二个在做现在的电子商务里面有很多亿，所讲的它到一定时候会跟传统很类似，在传统领域里面所看到，在电子领域里面也会发生，所以你针对用户你能够棒它做什么，我希望你考虑得更多一点，如果你比不上规模、价格，还没有特色，就不能解决消费者需求的话，这些都没有想的话就不要轻易去做，如果找到了，就大胆的去做。因为我看到85后在网上购物参与很明显，当然我保持乐观态度，但是希望各位更谨慎。

张践：我们要抛开这些很浮华的词，电子商务是很新兴就玩一些新概念和新手段，其实它就是服务客户，它的需求，应该怎么做，应该很专著专心把这些事情做好。第二个建议就是一定要坚持，因为它也是一个比传统企业几十年走过来，或者上百年更新颖的东西，还有很多不明确的，所以需要坚持，最后欢迎大家上新华书店，上文轩网。

主持人：互动到这里，是否谈一下提问的时间，是否有什么问题问台上的嘉宾，可以来提问。

提问：是这样的，我想问一下现在有很多传统企业，也想做电子商务，但是面临一个问题，就是线上和线下价格问题，如果线上低了会冲击线下的，台上各位专家你们会怎么解决。

张践：我觉得这个矛盾最突出，你可以看到有很多网上书店有七折，但是实际的是打折的，后来我们分析了一下，它的客户人群还是不一样，要到书店买书的也不会到网上买，这个差异就出来了，它的消费人群不太一样。

阮华君：我觉得不管它，其实应该是有解决办法，我们传统也有渠道，工程渠道价格最低，它也有渠道。从产品策略来调整，核心产品线要不一样，然后根据习惯和行为，你制定出在不同的渠道的核心产品线，这才是解决问题的根本办法。

提问：我们是做农业电子商务的，刚才我们大部分讲的，不管是生产还是自由平台的创立，但是对于我们农业电子商务，真的感觉大家关注内部还是很大，我想了解一下，农业电子商务也什么真知灼见给我们提供的，谢谢。

主持人：农业电子商务怎么展开各位有什么经验。

提问：就是到底做平台还是蔬菜水果之类的产品。

凌远强：现在农产品卖的很好，就是有特色的农产品，比如说新疆的枣子啊，我们班有几个同学就是卖这些特色的农产品，包括经过加工的产品，牛肉啊等。

提问：是这样的，在广州、深圳、北京这些地方是有特色，但是在成都的话，这里有一种区域的限制，而且现在提供一种当季和当地的蔬菜，在成都这个地方有哪些。

凌远强：我给你一个淘宝的数据，如果是特色的产品，如果是当地的特产卖给当地最好。

提问：我想提问一下有机蔬菜或者有机水果有多大呢？

吕长城：这个在上海很大的。

提问：哪究竟怎么去发展呢？

凌远强：这个农产品新鲜度要很高的，很多人就会有我凭什么要买你的品牌，所以还是要构建忠诚度。

提问：你好，我们主要是做分销型的化妆品，我想问一下在座的各位，就像我们的产品，如何做好分销商，我们一直在摸索，没有成功，刚才我听到芳草集的你们也在做，我想你们有很好的平台，给我们提一下好吗？

主持人：我想你问的就是哪些渠道的销售，吕总你觉得那些方面比较好，可以告诉他。

吕长城：如果大的弄进去可以很好，比如说京东等，有自己的平台，想办法进去，但是要求要到位。

凌远强：我们发现淘宝做得很好，你可以找经销商，找产品去卖，其他也是不错的。

邓华金：我是第二次参加这个栏目，其实这个答案很简单，去网络查一查就有一个很明朗的结果，找到一个很适合你的方式，因为现在进价很困难，一定会找到很多。最主要的是如何让别人选择你。现在一定要有特点和优势，不然是会很痛苦的。至于说渠道还是要有启动资金，销售好了利润肯定没有问题。

主持人：大家的意见就是还是在大平台上。

邓华金：是可控的渠道而不是最好的渠道。


主持人：我觉得真的是意犹未尽，有很多重量级的人士，不管是上面还是下面。有很多企业都是说，就是投资人没有浮出水面，如果你愿意出来的话，可以来讲几句。首先我不知道华商的陈总在不在，他们是一个电子商务的服务公司，把整个华商搬到网上，真正项目还没有浮出水面，我想请他来说一下。哦、不在。那我就帮他说一下。我们李总也是我们邀请过来的，这个在上海是开拓性的公司，投资规模将近10个亿，一直在业界没有正式亮相。李总不知道在不在位置上，能不能给大家说几句。现在大家都不愿意回应。还有一个，也就是报一下料，就是盛大的也在现场，大家也是关注的一个焦点，我不知道盛大的吴总，刚才坐我旁边的，能否来讲几句，说一下关于电子商务你个人的看法。看来大家都不愿意浮出水面，这些都是很大的投资项目，但是他们都很低调，都不愿意在没有做好之前浮出水面。所以我把这个作为一个爆料的材料，如果大家不愿意亮相我就尊重各位的意见，就不爆料了，我这次主持的分论坛就到此结束了，谢谢大家！