李东临：“牛仔”ERQ很忙

天涯海角

　　“在全球牛仔裤生产基地之一的常州，有着有几十年的牛仔面料加工、成衣加工制作的优良传统和经验，有大量技术熟练经验丰富的技术管理人员，有已建立起来的全球牛仔市场网络，更有大量的国际设计师资源，却没有一个享誉全国世界知名的成衣品牌，这不仅不可思议，更是对资源的浪费！”

　　发出如此感慨的，是上市公司黑牡丹旗下电子商务牛仔裤品牌ERQ的CEO李东临。早在80年代初，黑牡丹集团就开始专业生产牛仔布面料，并成为Levis、苹果国际等顶级牛仔品牌的首选供应商。作为牛仔面料供应商，黑牡丹无疑很成功，不过，黑牡丹人清晰地认识到，坚守传统的牛仔面料研发生产固然很重要，但面对日益求新求变的服装市场，企业自身也需要不断地创新突破，为此，黑牡丹集团谋划了一场“品牌创新”的变革之举。

　　“黑牡丹虽然一直以传统的纺织服装业务为主，但打造自己的品牌，打造民族牛仔品牌一直是集团的愿望。” 作为ERQ的“掌门人”，李东临几乎把所有的时间都花在工作上。“从接手牛仔品牌的创建以来，他基本上是每天最早到公司、最晚离开公司的，每晚到深夜还在和同事讨论问题。”李东临的一位同事如是对记者说。

　　李东临可能并不知道，他的下属们常常把他比作金庸小说中的萧峰——豪迈洒脱、粗中有细、做事果断，并敢于实现梦想。“同事们经常自愿加班，其实很大程度上是被他的敬业精神和乐观的工作态度所感染。”

　　正是凭着一股不服输的韧劲，让李东临走到今天，并带着他的团队在这条追逐民族牛仔品牌的路上前行。
　　

　　当服装遇上IT　　

　　在进入服装行业之前，李东临是个地地道道的“IT人”。1997年，大学毕业的他开始了在北京中关村长达五年的IT工作，这段工作经历，让他积累了丰富的互联网运营经验和行业资源。

　　一直到后来转向服装品牌的运作，李东临也没有放弃对IT的关注。“做品牌服装的那几年里，在我的内心深处，总有一个声音在时时追问——为什么不能把IT和服装品牌结合起来运作？”李东临一直思考这个问题，也在一直努力地寻找答案。

　　2010年1月，机缘巧合之下，李东临受邀加入黑牡丹集团，负责品牌服装运作团队的组建和品牌的整体运作、管理。

　　“他是个爱钻研的人，无论从事什么行业都想探究其中的玄机。”执着于研究“鼠标+水泥”模式的李东临，给黑牡丹这家有着70多年历史的国企带来一股清新之风。

　　 “加入黑牡丹集团后，我总是处于亢奋状态，因为我思考了多年的问题在那个时候迎刃而解，将IT与品牌服装结合起来运作并不是空想，我们完全有能力培养一个利用互联网打开销售渠道的服装品牌。黑牡丹所拥有的行业资源、我们的团队和我们运作品牌服装的理念，这三个基本条件的配合，都让我们兴奋。”谈起那段岁月，李东临依然充满激情。

　　黑牡丹已经敏锐地观察到，企业的转型之路，是中国外贸服饰类企业必须思考的问题，没有自己的品牌，必然就没有市场话语权，而沦为最低端的加工产业链中，不具备多方位的抗风险能力。

　　在此之前，尽管已有多家服装电子商务平台开始了有声有色的运作，但李东临认为，市场上不少“轻公司”做的只是电子商务，不是服装品牌，那些电子商务公司建立了销售平台后，只是选择服装作为一个销售的产品而已。“ERQ想做的是一个传递时尚，富含文化，拥有个性的服装品牌，互联网对我的品牌服装而言只是一个媒介，只是一种销售渠道而已。”

　　
　　M2C探险　　

　　2010年1月18日，在经过了一年多的筹备之后，黑牡丹首个电子商务品牌ERQ诞生。这一天，李东临带领着ERQ品牌筹备部数十人召开会议开始筹划ERQ品牌的建设。在会上，大家经过激烈争辩，最后达成共识：建设中国第一家M2C牛仔裤品牌的时机已经成熟。第一，天时：全球经济变革让企业认识到单靠劳动密集型外贸加工将更加举步维艰，政府从产业的高度开始支持自主品牌的建设。第二，地利：常州已经形成了成熟的牛仔裤的产业链，服装物流业、信息化已经高度发达，ERQ从自有的世界顶级生产线到遍布全球的设计师资源，都具备了创建品牌的有利条件。第三，人和：消费者已经开始接受品质、时尚、服务等服装选购要素，不再单纯迷信国际品牌。“硬件和软件的优势，足以保证ERQ产品的品质、生产进度和成本控制。 ”李东临颇为自信地说。

　　什么是M2C模式？李东临解释，这是ERQ针对市场与自身情况提出的品牌建设和渠道突围模式。M2C意味着生产厂家(Manufacturer)直接对消费者(Consumer)提供自己生产的产品或者服务。该模式的优势在于，直接舍弃了所有的中间商，在拥有自有工厂、生产员工和设计研发队伍的情况下，对产品质量、库存调节以及新品开发严格把控，将产品从车间直接送到消费者手里。这种做法远比服装品牌OEM的电子商务化要风险小得多，更利于一个品牌的长期建设。

　　不过，在上线运营之初，李东临就遇到了第一个挑战——专业人才的匮乏。在国内，电子商务行业虽不是新兴行业，但将服装品牌与电子商务结合起来运作，去实现品牌价值，算是一个新的课题。

　　而另一个挑战则源自于用户——ERQ虽然是黑牡丹集团推出的品牌，但也拗不过市场规律，新品牌诞生之初总会遭到冷遇。

　　应对人才问题，ERQ一方面采取在全国各地展开人才招募活动；另一方面，实施内部培养潜力员工政策，双管齐下。而为了增加消费者对于ERQ品牌的信任感，ERQ团队很快制定了各种优惠促销活动，利用促销来吸引消费者的注意，同时开展了一系列的消费者免费试穿体验活动，让消费者自己感受ERQ的品质和服务；通过一段时间的努力，ERQ得到很多消费者的认可，知名度也水涨船高。
　　

　　品牌之路　　

　　“电子商务是种新兴商务模式，它在技术、信息、产品、运营等方面有较高的要求，需要投入大量的精力和资金，而且还存在着巨大的风险”。李东临清楚地认识到，B2C的大潮中，很多商家被无情淘汰，原因就是产品质量和售后服务达不到消费者的期望值。“对于黑牡丹而言，代工和做电子商务是相互联系的，那就是对产品品质的把控。无论是做代加工还是做电子商务，我们都会严把产品关，力求将最好的产品呈现给消费者。”

　　而在电子商务通常薄弱的物流环节，ERQ也有着自己的一套“解决方案”。“ERQ的仓库建在ERQ生态园内，与设计、技术、生产、营销管理同在一个园区内，所以ERQ的物流配送时间很及时，完全可以实现当天订单当天即发。目前，ERQ与顺丰、EMS、宅急送、速尔、申通、圆通等快递公司建立了长期的合作关系，争将ERQ送货点覆盖到全国各地。”

　　ERQ的努力没有让李东临失望。数据显示，ERQ目前重复购买率达到了80％以上。这仅仅是一个良好的开端，ERQ的目标是，用2年的时间打造享誉中国的知名牛仔裤品牌，实现年销售1.8亿；同时将线下店铺覆盖全国各地，线上线下实现优势互补。“无论是哪种模式，都以产品的品质为前提，以服务为基础。”李东临的态度坚定。

　　“ERQ的目标是打造黑牡丹的成衣品牌，为我们的顾客提供产品、服务、价值感。”李东临如是说。在实现梦想的路上，他和他的团队正在以专业、创新和团队互助来确保目标的达成。