互联网商道真经：马云如是说

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:57

第九章目标是全世界(1)
　　马云论阿里巴巴品牌力

　　我们要打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。我们的口号是：“避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。”

　　阿里巴巴取名由来

　　最初创立阿里巴巴的时候，虽然创业资本很少，但马云还是将未来的公司定位为全球的公司，因而名字也应该是响亮的、国际化的。为了注册一个好的名字，马云思索了很久。直到有一次在美国一家餐厅吃饭时，他突发奇想，找来了餐厅服务员，问他是否知道阿里巴巴这个名字。服务员回答说知道，并且还跟马云说阿里巴巴打开宝藏的咒语是“芝麻开门”。之后马云又在各地反复地询问他人，经过这个测试，马云发现阿里巴巴的故事被全世界的人所熟知，并且不论语种，发音也近乎一致。“从我外婆到我儿子，他们都读阿里巴巴。”就这样，一锤定音，马云将“阿里巴巴”确定为公司的名字。

　　我们选择“阿里巴巴”这个名字是因为我们希望成为全世界的十大网站之一，也希望全世界只要是商人一定要用我们。你既然有这样一个想法你就需要有一个优秀的品牌、优秀的名字让全世界的人都记得住。

　　后来，马云进一步解释为什么把网站取名“阿里巴巴”的更深层的目的，那就是：

　　我取名字叫阿里巴巴不是为了中国，而是为了全球，我做淘宝，有一天也要打向全球。我们从一开始就不仅仅是为了赚钱，而是为了创建一家全球化的、可以做102年的优秀公司。

　　既然那么多的人都知道阿里巴巴，知道关于芝麻开门的故事，那么阿里巴巴这个域名很可能早已存在。果不其然，当马云兴高采烈地去注册域名时，却被告知“阿里巴巴”域名已被一个加拿大人买下了。

　　但是，马云认准了这个域名将来会流传全世界，所以，他并没有放弃努力，而是在当时的启动资金50万元中，拿出了1万美元从那个加拿大人手中买回了阿里巴巴的域名。虽然代价不菲，但是比起Google斥资百万赎回两个CN域名的个案，马云的这一步也许走得并不亏。

　　2005年4月，全球互联网搜索巨头Google以百万美元巨资买回了几年前被别人抢注的CN域名googlecomcn和googlecn，创下了CN域名史上交易的最高价。这两个域名几年前曾被北京国网公司先后抢注，Google为了夺回googlecomcn域名，曾向中国国际经济贸易仲裁委员会提出争议请求，但被驳回。遇挫之后，Google选择了赎买，而赎买的成交金额在百万美元以上。这一天价成交事件，也在域名投资界掀起了不小的波澜。

　　如此看来，马云当初的花费是值得的，因为他省下的不仅仅是动辄百万美元的赎买费，还有漫长无果的仲裁所消耗的宝贵时间。

　　不过有趣的是，马云仍然十分细心地将alimamacom、alibabycom域名注册下来。“阿里爸爸、阿里妈妈、阿里贝贝本来就应该是一家。”马云想得很远。

　　避免国内甲A联赛，直接进入“世界杯”

　　1999年参加完亚洲电子商务大会的马云很快意识到一个巨大的机会即将出现，而当他决定建立阿里巴巴电子商务网站的时候，他明白这个机会的价值链是双头并举的：一头是海外买家，一头是中国供应商。但在当时，中国的工厂还未成气候，商业模式中所有成功的关键因素都集中在海外。

　　“当时甚至不敢说自己是中国的公司，因此还取了‘阿里巴巴’这样非中非西的名字，因为当时大家都认为，中国不可能有好的互联网公司。”马云说。而且像沃尔玛、家乐福这样的“超级买家”都在西方，互联网的核心技术和核心企业都在西方，能向互联网投资的主流资金也都在西方，所以马云决定利用一切可以找到的机会，首先“搞定”国外市场。

　　要实现这个目标，马云心目中的阿里巴巴网站必须是全球性的，否则阿里巴巴只做国内就变成没有买家的卖家。而且马云认为阿里巴巴必须迅速覆盖全球，否则失去“第一”也就将失去意义。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:57

第九章目标是全世界(2)
　　阿里巴巴前三年做的我觉得不错。1999年刚开始的时候，我们说阿里巴巴要避开国内的甲A联赛，直接进入世界杯。

　　我当然是帮助中国企业出口，谁买中国产品?肯定是海外的买家，那怎样才能让这些企业成为买家呢?对此有一个最简单的看法就是：办一个市场就像办一个舞会，舞会里面有男孩子、女孩子，如果要把他们都请进来很难。所以策略是先把女孩子请进来，再把优秀的男孩子请进来，这样做市场就会变得越来越大。

　　办舞会很累，关键是你要能请到优秀的女孩子。

　　我觉得如果办舞会请一大帮男孩子就没有女孩子敢进来，相反有很多女孩子在就会有胆子大的男孩子进来，所以这个舞会就起来了。对于买家和卖家来说买家是女孩子，卖家是男孩子，美商网当时把中国很多卖家堆积起来结果买家没有起来，所以我们做了一个相反的动作，我们在1999年、2000年到处宣传阿里巴巴时，前期都是免费的，请大家进行交流。

　　正是基于这个原因，阿里巴巴在宣传上直接进入“世界杯”。在国内互联网轰轰烈烈的时候，阿里巴巴却悄悄地在国外进行宣传造势。

　　1999年、2000年阿里巴巴战略很明确，即迅速进入全球化，成为全球电子商务企业;打开国际电子商务市场，培育中国国内电子商务市场。我们的口号是：“避免国内甲A联赛，直接进入世界杯。”这几年很多人认为，阿里巴巴在国外的名气比在国内大，这跟我们1999年、2000年、2001年的全面战略有关，我们迅速地打入了海外市场。现在很多企业说，我们很快进入全球化了，但是全球化绝对不意味着请外国打工仔或者你在海外建一个厂就是全球化。我们在全球化的战略上做过很多事。

　　1999年、2000年、2001年阿里巴巴的基本活动是在欧洲和美国，因此在欧洲和美国做了很多演讲。我记得最惨的一次演讲是2000年我们在德国组织的一次演讲，一千五百个座位结果只来了三个人，我也很丢脸，但是我觉得这没有办法，还是得演讲下去。

　　那时候阿里巴巴的推广工作很难做。但是阿里巴巴作为一个国际网站，主要目的是帮助中国企业实现出口，因此必须在海外寻找卖家。而要做到这一点，就必须让外国人先了解阿里巴巴。

　　阿里巴巴在国外的宣传广告非常大气，也非常讨巧。

　　我们在美国投了很多宣传广告，除了中国银行的广告就是我们的广告了，我们是唯一的两家包下CNBC两年广告的。而且特别是前年做了一个尝试，我们想到伊拉克战争(2003年)要爆发，我们便买广告，买海外电视台的广告，结果仗他们打了，中国也成了热点，说我们的广告花了很多钱，我说钱花得不是很多。

　　1999年，马云将阿里巴巴总部定在香港。马云是这样考虑的：

　　因为我们希望办一个由中国人创办的公司，让全世界骄傲的公司。香港是特别国际化的，我们在美国设了研究基地，在伦敦设了分公司，然后在杭州建立了我们在中国的基地。

　　为什么不把阿里巴巴总部定在国外?马云有自己的主张，他始终坚持将阿里巴巴留在中国，因为马云要让全世界人知道，阿里巴巴是中国人创办的公司，阿里巴巴是一家让全世界华人骄傲的中国公司。

　　Yes理论

　　我们不想做商人，我们只想做一个企业，做一个企业家，因为在我看来，生意人、商人和企业家是有区别的，生意人以钱为本，一切为了赚钱;商人有所为，有所不为;企业家应该影响社会，创造财富，为社会创造价值。赚钱是一个企业家的基本技能，而不是所有技能。对一个企业来说赚钱是很容易的事情，这是我的结果，不是我的目的。

　　很多人都懂得怎么赚钱，世界上会赚钱的人很多，但世界上能够影响别人，完善社会的人并不多。

　　商人留给世人的印象就是追逐利润。而企业家则给人一种使命感。虽说商人和企业家都是追逐财富的，但是其目标导向不同，因而给人们的印象也就有很大的差距。对于商人来讲，是以个人财富上的成就为目标的，以钱为导向，什么赚钱做什么。而对于企业家来说，财富上的追求其最终目的是为了社会。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:58

第九章目标是全世界(3)
　　我觉得一个伟大的公司当然也需要赚钱，但是光会赚钱的公司不是伟大的企业。阿里巴巴最重要的原则之一，就是永远不把赚钱作为第一目标。我们觉得伟大的公司首先能为社会创造真正财富和价值，可以持续不断地改变这个社会。

　　很多企业家在刚开始创业的时候，就把为众人服务作为奋斗的目标。譬如比尔·盖茨，他在创业之初就已经把“让千万人都用得上电脑软件”作为目标;譬如山姆·沃尔顿，他发誓要建立一种既便利又廉价的商业形态，沃尔玛成为实现他这一理想的工具;再如马云，他刚开始创业的使命就是“让天下没有难做的生意”……当然，光有一种使命是不行的，必须产生财富，这样，你创造的价值才可以得到人们的认可。因而，马云认为创造价值和赚钱是一个Yes理论。

　　如果要说创造价值和赚钱哪个重要，我们说Yes，都重要，但是一定要问哪个更重要，则创造价值更为重要。如果创造了价值没有钱，你这个价值根本不是价值，你创造了这个价值结果没人愿意付你钱，你这是垃圾，你给社会不是创造价值，(而是)在创造垃圾，所以说你中有我我中有你才是最正确的，人家问我你喜欢能干的员工还是听话的员工，我说Yes，就是他既要听话又要能干，因为我不相信能干和听话是矛盾的，能干的人一定不听话，听话的人一定不能干，这种人要来干什么，不听话本身就不能干，对不对?

　　千万别把灾难当公关

　　我给很多创业者一个建议，千万别把灾难当公关看，出现质量问题千万不要觉得我可以通过告诉媒体“扳”回来，质量问题就是质量问题，必须把质量问题解决完毕，而公关只是一个副产品，由于你解决了以后它会逐渐传出去，而不能召开新闻记者答谢。错了、承认、修改，这玩意儿说大不大，说特大可以出生命危险的问题。所以我觉得当年的张瑞敏把海尔的冰箱给砸了，不是说砸冰箱的时候叫媒体来给大家看，坏了就坏了，要有很好的心态看待这个灾难，说这个灾难我必须解决它，最后想到的是把灾难变成优势。千万别一开始就说我要把这个公关灾难变成一个好事，如果你心态是这样的话，今后你的员工会不断地制造灾难。所以公关不是目的，解决问题才是最重要的问题。

　　1985年的一天，有消费者到海尔的工厂购买冰箱，结果挑了很多台都有毛病，最后勉强拉走一台。张瑞敏意识到海尔的产品普遍存在质量问题，派人到库房一检查，结果发现400多台冰箱中有76台存在各种各样的缺陷。张瑞敏当即做出了一个令人吃惊的决定，全部砸掉这些冰箱!而且谁生产的谁来砸!张瑞敏本人抡起大锤亲手砸下第一锤!而当时一台冰箱的价格800多元，相当于一名职工两年的收入。很多职工在砸冰箱时流下了眼泪。

　　一个砸冰箱的事件，震动了海尔所有的人。从此，质量意识深深印刻在了所有海尔人的脑海中。三年以后，海尔人捧回了我国冰箱行业的第一块国家质量金奖。随着海尔的发展，砸冰箱的事件不断为媒体所传播，这样，海尔注重企业管理、注重产品质量的形象被极大地树立起来。

　　与海尔一样，阿里巴巴在发展的过程中也曾遇到了一些危机。“招财进宝”是淘宝网历时半年时间研发出来的，并于2006年5月10日新推出的竞价排名服务。它是淘宝网为愿意通过付费推广，而获得更多成交的卖家提供的一种增值服务。然而，淘宝的这个服务并没有获得人们的认可，还酿成了一次大的风波。在推出短短的20天内就有6000多名卖家在网上签名，声称要在6月1日集体罢市。

　　马云立即发表署名文章，就淘宝和淘友们沟通上存在的问题向卖家们道歉。与此同时，淘宝网还对“招财进宝”的价格进行了调整。

　　马云对此事进行了解释：

　　由于淘宝网卖家增长非常快，推出这项服务是希望让新的卖家获得平等的竞争机会。但是，有的网友却认为淘宝此举恰恰违反了公平原则。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:58

第九章目标是全世界(4)
　　三年不收费的承诺我们不会改变，“招财进宝”并不是为了收费。目前淘宝有2800万件商品，不久甚至会有5000万件，如果按照商品上线的时间来决定商品的位置的话，那么后上线商品的交易概率将大大降低，淘宝希望通过这一服务维持正常的市场秩序，通过“看不见的手”调节优化市场环境。

　　马云对此事非常重视。5月29日，他又在淘宝论坛上以风清扬的署名发了一篇帖子。以下节选的是马云关于推出“招财进宝”的再次解释。

　　我们再来谈谈淘宝“招财进宝”的真正出发点。

　　1淘宝网承担了阿里巴巴集团在未来五年内为中国创造一百万就业机会的重要指标任务!!为了能让更多的买家和卖家以最低的门槛参与到淘宝网的创业和发展中来，我们去年决定再度免费三年!!我们不能，决不会也没必要破坏自己的承诺。做出三年免费的承诺是所有股东和董事们一致同意的严肃大事。今天没有一个股东再要求我们在淘宝收费赚钱。有人说我们的资金压力很重，呵呵，我可以很负责任地告诉大家：今天我们公司拥有的现金储备至少可以为淘宝网再免费二十年!

　　今天的淘宝网不是要思考如何赚钱,而是要思考如何做成全世界最好的!

　　2我们也对所有参与淘宝建设和发展的会员们承诺过，我们未来一定要找到一种公平合理的收费模式，让淘宝网能发展,让会员能发财，让买家能快乐的模式!!我们希望能实现一种能够让愿意付费的人付费,不愿意付费的人可以永远免费的理想商业模式。当然这种想法只在理论上出现过，世界上真正的成功者几乎没有!但我们觉得这是一种先进的思想。淘宝网在昨天、今天和明天的发展中，必须永远秉承开拓创新,敢为天下先的精神!我们想走别人不敢走或没人敢走的路!因为我们年轻!!还因为我们知道自己在创造中国电子商务的历史!

　　3推出“招财进宝”原本是想帮一些网店店主们创业更顺利一点。很多店主想给自己的网店做点小投资，让自己的小店效率更高访问量更大!在我看来是个小小的投资游戏，是让很多小店主们“小赌怡情”一把的功能而已，与其他淘宝推出的功能没多大区别。还有淘宝现在每天的在线产品已经超过了2800万件，未来三年内将会有5000万～8000万件。如果没有好的管理办法，那会严重影响用户的满意度!我们觉得淘宝网一定要做些大胆的尝试。绝不是因为出于钱的考虑。

　　至于这东西的收入，呵呵，还不够买我们淘宝网每天用的打印纸!

　　但没想到这事搞得这么大，我觉得我们确实有很多地方做得不够好。产品本身也还不够完善，沟通也不对，我在这里再次向大家表示深深的歉意。淘宝人也正在夜以继日的完善这些产品，给我们这些年轻人一次机会吧。

　　我们真诚地感谢在过去的3年里，淘宝每一次推出新产品、新功能都能得到大家的支持和帮助。今天让我们再次一起完善淘宝!!

　　放弃是很容易的，但我们决不会放弃我们第一天的梦想!

　　淘宝——是大家的淘宝!

　　风清杨

　　2006529凌晨

　　马云认为，“招财进宝”受到抵制主要是因为推出之前与用户的沟通没做好。很多人在参与调查的时候还都没用过，一听说是收费，就认为凡是收费都是不好的。马云坚持称，“招财进宝”是个好东西，但事情发展却被扭曲了。

　　遗憾的是，马云的解释并没有得到大家的认可。于是马云认为，既然淘宝是大家的淘宝，那就发起投票，由大家来决定“招财进宝”的生死。6月12日，经过10天的网民投票，38%的用户支持，61%的用户反对，“招财进宝”被取消。这种通过网民投票的方式来决定一项C2C网站新功能去留的做法在互联网发展史上尚属首例。

　　在此次的危机中，马云并没有把此事当成一种公关的手段，而是以非常认真的态度对客户做出了解释，并采取了相应的行动——取消了“招财进宝”。但马云并没有泄气，他说，虽然“招财进宝”已经停止，但不排除经过完善后重新推出。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:58

第十一章战略联盟(1)
　　马云论“阿雅”联姻

　　我们选择雅虎，雅虎有世界最强大的技术，雅虎在中国7年的经验，无论犯的错误还是取得的进步，都是我们发展的资本。

　　必须寻找全球的战略联盟

　　2005年8月11日，马云在给阿里巴巴全体员工的一封信中写道：

　　我很高兴向大家宣布这个好消息，北京时间2005年8月11日，我们与雅虎达成协议，结成战略联盟关系，我们全面并购雅虎中国的资产，同时得到雅虎10亿美元投资。

　　我们并购的雅虎中国资产包括雅虎中国门户网站(www yahoo.comcn)、3721、一搜、雅虎的搜索技术、通讯、广告业务，双方还将“一拍在线”拍卖业务(www1paicomcn)中雅虎的所有部分并入阿里巴巴。阿里巴巴公司还将获得领先全球的互联网品牌“雅虎”在中国的无限期独家使用权。

　　2005年8月，阿里巴巴与雅虎的换股交易，是阿里巴巴上市前最大的一次资本市场行动。根据协议，雅虎以10亿美元现金、雅虎中国业务，置换阿里巴巴集团约40%普通股。

　　雅虎出资10亿美元成为阿里巴巴公司的股东之一。我们将因此享有雅虎公司的所有核心技术平台，丰富的内容资讯及其遍布全球的渠道资源在中国的独家使用权。雅虎将在全球网络为中国企业出口提供全力的支持!

　　这是中国互联网史上最大的并购行动，我们同时得到雅虎的五朵“金花”：雅虎中国的资产、雅虎的品牌、资金、技术和海内外渠道，加上我们6年运营形成的电子商务市场平台、诚信体系和安全支付机制，我们将打造全球最为完整、功能最为强大的电子商务体系——电子商务的四大护法：市场、诚信、支付和搜索。

　　为什么要并购雅虎中国呢?当时，阿里巴巴已经实现盈利，淘宝的流量和交易量已经全面赶超eBay易趣。而正是在这种形势大好的时候，马云认识到Google在互联网领域里的“破坏性”和“杀伤力”。

　　“我注意到，互联网在美国出现了一个变局，由于Google的崛起，eBay的营业额下滑，连雅虎的船都在摇。”马云意识到，阿里巴巴必须寻找全球的战略联盟，特别是要有搜索引擎，以避免被可能的竞争格局排除在外。

　　收购雅虎我们主要是出于战略考虑，第一，我们希望借船出海，雅虎在美国、在欧洲的影响力非常大，有可能让我们借船出海。第二，我们希望积累并购经验，我们的支付宝、淘宝都是自己的产品，今后想要在全球发展一定会有并购，这是一个学习的过程。

　　雅虎的业务，当然跟阿里巴巴有很多的重合，如果单独架构没有意义，因为我们无论是C2C还是搜索引擎其实都是为了B2B服务。我们看中的是雅虎的技术以及它在海外有巨大的影响力和访问量。要把它作为战略工具，买了雅虎是为了用它的技术赚取我们的力量。

　　为什么马云这次没有自己去建立一个搜索领域，像建立淘宝网一样，而是通过并购呢?马云的回答是：

　　如果不做并购，就永远靠自己。阿里巴巴在没有上市之前，如果有一次并购的经历，让我们懂得怎么样并购，我听说80%的企业并购都是失败的，我想证明我们能不能成为那20%中的成功企业，在上市之前哪怕我并购失败，我都可以得到很多的经验，对下一次并购有好处，对我来说这是一种事业，是一种学习。

　　我是第一次做并购，以前没做过并购。我们为什么做这次并购，对阿里巴巴来讲，我们做的任何事，首先必须是为我的客户需要，如果我发现我的客户需要的时候我会做任何事，我们创办阿里巴巴，纯粹是认为中国需要一个B2B的电子市场，后来做淘宝发现B2B和B2C要竞争，如果我们不做，3年以后我们建设出来的B2B可能会毁于一旦，后来发现B2B和B2C都做好之后，还不能支付的话，也不行，就做了支付宝，后来就发现这样做还得做很多，如果一家公司没有收购的能力，没有兼并的能力，这家公司永远不完善，永远得自己生孩子，这个我们有经验，但是能不能领养孩子，这是我们的课题，否则的话，我们会永远是拍脑袋做事。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:58

第十一章战略联盟(2)
对阿里巴巴来说，这无疑是一次战略性尝试：一是通过收购雅虎中国迅速获得搜索技术；二是获得并购的经验，为将来的全球化打下基础；三是为自己找到了一个强有力的盟友——雅虎。

虽然雅虎中国并非肥肉，但雅虎是。收购雅虎中国，马云更深层的意图是汲取国际化管理经验，借雅虎中国或者说是雅虎，完成急速扩张，因为阿里巴巴不可能只满足于中国阿里巴巴和日本阿里巴巴，他要做的是“让天下没有难做的生意”。

通过B2B、B2C及支付宝三者的资源整合，完全可以实现一个电子商务产业链的整合，但如果这个产业链不走出国门，就永远无法达到“让天下没有难做的生意”的目标。而事实上，国外市场相对更加成熟，阿里巴巴的收益自然也会成倍增加。

所以拥有了完整的产业链后，嫁接国外资源无疑是阿里巴巴国际化的捷径。通过并购，马云把自己和杨致远捆绑在了一起。

雅虎的错误是最宝贵的财富

我们选择雅虎，是因为雅虎有世界最强大的技术，雅虎在中国7年的经验，无论犯的错误还是取得的进步，都是我们发展的资本。

互联网是新兴事物，每家互联网企业都会面临着无数的未知。只有在犯了一些错误之后，才能总结出一些经验。而这些经验恰恰是另外一些企业所急需的。因而，错误也是一种资本。只有把得到的经验复制到现有企业中，才会避免再犯同样的错误。

跨国公司称霸中国市场最大的阻碍就是本地化的问题。雅虎当初遇到的也是这样的问题。马云说：“雅虎在中国已经犯了7年的错误，今后雅虎将不会再犯这样的错误。”

雅虎全球首席运营官罗森格也认为，双方的成功联姻，将是雅虎在中国能够取得成功的可行办法。“这种方法实际上同雅虎日本的方法是一致的，在当地找到一个合作伙伴，这样我们能够把最好的资产和最好的技术结合起来，这样我们才能够在将来取得成功，因为我们相信，中国的互联网市场在5年内会成为世界上最大的市场。”

在竞争日益激烈、技术和商业模式发展快速的互联网领域，中国本土企业经过10年的市场洗礼，已经逐渐成长起来了。不仅如此，在技术上，无论是门户、搜索还是电子商务，大家所处的基本是同一起跑线。互联网上并没有绝对的技术领导者。

所以马云认为：

尽管Google的技术非常好，但是雅虎会犯错误，Google也会犯错误，如果对手犯得多了，那我们就赢了。此前我说过要学习MSN，超越MSN，今天我同样要说，在中国，百度的本地化是做得最好的，中国雅虎也要学习百度和超越百度。我们将全力开展本地化的运作，相信在中国的搜索市场上中国雅虎还是有机会的。

为雅虎瘦身

雅虎中国过去一年的整合非常必要，从清除每个月300万的情色广告，到放弃每个月800万的无线增值服务，再到逐步放弃被称为“流氓软件”的每年收入数亿的雅虎助手（原3721）服务，雅虎中国的形象越来越健康。

我们收购了雅虎之后做了几个动作，先做减肥运动，整个雅虎中国本来有员工600名，产品有近200个，一个部门60个人在100条线上打仗。当时我们问了几个问题，第一个问题是请问今天什么是最重要最紧急的事情？什么又是不紧急不重要的，什么是又紧急又重要的事？大家都说这个东西（搜索）又重要又紧急，那我说好，就做这一件，其他都关掉。

我们把雅虎中国的首页彻底改变，600个人在600个不同区域同时打仗，赢的概率很小，600个人集中在一个区域打仗，胜利的希望会很大。

雅虎正式进入中国是在1999年，当时中国互联网还处于起步阶段，因而雅虎把美国的经验复制到中国。随着中国本土互联网企业的迅速崛起，并在各领域各有专长的时候，雅虎中国却迷失了方向，在每一个领域都插上一脚。被阿里巴巴并购之前雅虎中国有搜索、门户、3721网络实名、SP业务，还有一拍网和一搜网。在这些业务中，搜索占营业额的50%，然后是SP业务和广告。在搜索业务中，网络实名又占据了80%的营业额。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:58

第十一章战略联盟(3)
　　并购后，雅虎中国原来的“门户+搜索”的战略被马云重新定义为“搜索”。在这种逻辑下，雅虎中国的产品遭遇了大刀阔斧的调整，SP业务首先被砍掉。马云主要考虑两点：一是SP业务与雅虎中国的未来目标不一致，SP全称Service Provider，是指移动互联网服务内容应用服务的直接提供者，负责根据用户的要求开发和提供适合手机用户使用的服务;二是雅虎中国当时的SP业务有不健康的内容。同样被砍掉的业务还有一些小广告。

　　既然整个雅虎中国都定位为“搜索”了，“一搜”被叫停也是顺理成章的事。一拍网与阿里巴巴的淘宝网又有重合之处，于是也被合并。

　　产品调整后，雅虎中国首页瘦身了，内容缩减了大半，只有娱乐、体育和财经被保留了下来。为什么只留这几块内容呢?

　　对我们来讲阿里巴巴一贯帮助中小企业成长，帮助企业成长是我们的目的。第一，财经是企业成长的必要新闻，财经做起来是我们的拿手戏，中国900万家企业需要财经。第二，体育是健康的标准。第三，娱乐是快乐的标准。所以我们的定位：和谐社会三要素，财经是富有、娱乐是快乐、体育是健康，富有、快乐、健康就是和谐社会，我们做网站也是往这个方向走的。但是我们的娱乐不会走向低俗，娱乐必须引导未来的趋势，娱乐只有代表趋势、代表时尚的时候才是真正的娱乐。所以我们会全力投资娱乐上的发展。我看过《天下无贼》后才明白黎叔说“人才多重要”的道理，娱乐是代表未来，如果不能把握未来，就像今天不知道“超女”，你可能不知道这世界上很多事情在变化，所以娱乐是一种趋势。

　　至于雅虎中国首页，马云承认改造过程非常辛苦。

　　这家公司我们要做成盈利很容易，但是我希望每家公司必须成为No1。因此，我把它的“武功”全废了，从头开始。雅虎中国无线业务一个月七八百万元的收入，色情小广告一个月三四百万元的收入，我先把他们砍了，因为我们要讲诚信。

　　对于阿里巴巴入主后，雅虎中国的多次改版。马云的解释是，怎么适合用户，就怎么变。

　　在并购后召开的雅虎中国第一次战略会议上，马云宣布“雅虎就是搜索，搜索就是雅虎”。2005年11月9日，在阿里巴巴成功收购雅虎中国3个月后，打开雅虎中国新首页的人会发现，昔日的繁芜的首页被与Google、百度搜索引擎同样简洁的页面所替代。马云给部下的指令是，“什么时候雅虎中国不像雅虎美国时，它就成功了”。马云随后在北京宣布，雅虎中国7年的门户网站形象全面颠覆，未来的业务重点将全面转向搜索领域。马云这么做，自然有他的目的，“一方面固然是因为我从一开始就冲着搜索来的，其实另外还有一个原因，就是为了让雅虎中国员工知道，不是不可以变化的，一切都可以变”。

　　但时隔不到半年后的2006年4月，雅虎中国的首页又变回到了最初的门户风格。2006年8月15日后，一些人惊讶地发现，4个月前被改回的雅虎中国搜索框又在首页出现了。不过这一次用的是wwwyahoocn域名，而门户形式的首页wwwyahoocomcn则继续存在。

　　可以看到，马云在雅虎中国的道路上走得很艰难。雅虎中国虽经过瘦身，依然没有找到一个好的方向。不过马云依然自信满满。

　　当然雅虎中国改了不等于成功了，它的路还很长。雅虎中国需要很长的时间做事情。合并以后整合为一家新公司，成为最伟大的公司还有很长的路，今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳。今天雅虎搜索引擎已经做到第三名、第四名，今天Google凭市值1000亿美元打败雅虎中国是应该的事情，但是万一被雅虎中国打败了事情就又要变成一个奇迹了，所以我们打一个赌，5年以后大家看看雅虎中国会是一个什么样的公司，等着看。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:59

第十一章战略联盟(4)
　　鳄鱼与海里的鲨鱼

　　——马云论竞争战略

　　eBay是大海里的鲨鱼，淘宝则是长江里的鳄鱼，鳄鱼在大海里与鲨鱼搏斗，结果可想而知，我们要把鲨鱼引到长江里来。

　　真正的威胁来自自己

　　“并购了雅虎中国之后，我们开始成为所有中国网络公司的竞争对手了。”对于马云而言这是一个战略的转折。同之前马云在B2B市场的孤独以及在C2C市场的赶超不一样的是，这一次马云要接受的挑战是如何应对竞争对手的赶超。

　　在2005年9月23日，“阿雅”杭州大会上，马云大声对员工们说：

　　我也可以预感到未来3年我们的竞争会非常残酷，无论是自觉也好，不自觉也好，我们惊动了全世界最强大的竞争对手，在电子商务领域里面eBay今天还是全世界最强大的竞争对手，我们也碰上了世界上发展速度最快的公司——Google公司——也成为我们的竞争对手，国内各互联网公司，新浪、搜狐、网易、QQ也全部把我们当成竞争对手。

　　2004年，雅虎和新浪“混血”成立“一拍网”，且采取的是和淘宝网相同的免费措施。

　　但马云并不认为这些会给自己带来压力。马云认为压力是来自于自身的。

　　没有公司会对阿里巴巴构成威胁，真正的威胁来自于我们自己。中国市场上也许会有50个和阿里巴巴相似的公司，但是只会有一个阿里巴巴。可以说以后C2C的竞争会更加激烈，也会更精彩，还会有新的市场进入者。市场竞争者越多，对领先者越有利，淘宝会继续成为中国C2C市场的领导者。

　　当别人问到阿里巴巴目前面临的最大挑战是什么的时候，马云的回答更精彩：

　　寻求新的商业模式。

　　我们现在的商业模式是中小企业将阿里巴巴当作销售平台，而未来，阿里巴巴希望中小企业将自己的财务、管理、产品研发、咨询都放在阿里巴巴上面，阿里巴巴提供平台、品牌、技术支持，而具体的应用则由阿里巴巴联合全世界的软件开发商。今年(2005年)，我们将在技术上做文章，可以说技术和客户将成为阿里巴巴的左右手，成为我们未来5年战略的重要支持力量。

　　马云为什么这么狂?真就没有竞争对手了?其实不然。马云解释说：

　　并不是阿里巴巴有多了不起，也不是马云有多了不起，很长时间以来，很多人都不看好我，不相信B2B模式能赚钱，可我们一直看好这个行业，始终没有改变。2002年，网络经济泡沫破裂，许多做B2B贸易的网站一个个相继倒下，最后只剩下阿里巴巴。无论是互联网的冬天也好，泡沫期也好，我们都始终坚定地一路走来。有些人是晚上想试多条路，早上起来走原路，注定成功不了。

　　每一个人都很平凡，我马云也没什么了不起，这几年被媒体到处吹捧，其实自己很难为情。我一点儿也不聪明，也没有先见之明，只是一步一步走来，刚开始创业时被4家公司骗得晕头转向，但是那些骗人的公司今天都已经不复存在了。

　　2002年，在互联网最为困难的时候，多数企业全面收缩战线，马云不但没有关闭阿里巴巴在美国、欧洲的办事处，反而继续四处参展，开拓市场。坚持到底的回报就是阿里巴巴在海外培养了大批有实力的买家，为进出口贸易打下了基础。

　　好的竞争对手

　　就像武侠小说里所描写的，一个有资质的人才总会在一次又一次的比武中得到一些非同寻常的顿悟，进而功力大增。而他身上必然有这样一种特质：善于选择好的竞争对手并向他学习。

　　竞争者是一个最好的老师，我认为选择优秀的竞争者非常重要，但是不要选择流氓当竞争者。……如果你选择一个优秀的竞争者，打着打着，打成流氓的时候你就赢了。

　　所以当有人向你叫板的时候，你要首先判断他是一个优秀竞争者，还是一个流氓竞争者，如果是一个流氓竞争者你就放弃。但是在我们这个领域里我首先自己选择竞争者，我不让竞争者选我，当他还没有觉得我是竞争者，我就盯上他了。所以我觉得在我们这个行业里，我自己的心得体会就是你去选谁是你的竞争者，不要让人家盯着你，人家盯着你，人家一打你就跟着稀里糊涂的打。所以这几年人家在跟着我们模仿，但是不知道我们究竟想做什么，我选竞争对手的时候首先要看他们要去干什么，我在那里等着。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:59

第十一章战略联盟(5)
　　在马云看来，竞争最大的价值，不是战败对手，而是发展自己，“竞争者是你的磨刀石，把你越磨越快，越磨越亮”。在竞争的过程中，选择好的竞争对手，然后最重要的是向竞争对手学习。

　　eBay在全球C2C市场的实力以及对中国市场的窥视，使马云选择了eBay作为竞争对手。在淘宝总裁孙彤宇看来，eBay是一个非常好的“陪跑员”。孙彤宇说：“就像小时候我考体育，跑百米有一个非常深刻的体会，一开始不懂，两个人两个人地考，我就找一个比我差的人，我觉得我比他跑得快，感觉很爽。后来我发现不对，我要找一个比我跑得快的人，这样两个人一块跑，我才会跑出比原来好的成绩，因为他跑在我前面，我想要超过他，这是‘陪跑员’的责任。我觉得对于企业来说，这可能比较自私。但如果身边有一个跑得慢的人，你真的很爽，尤其是离得很远了，你不断地回头去看，甚至还停下来朝他望望，有可能还点根烟抽抽。所以，我们要的是比我们跑得快的人。”

　　马云认为，竞争是一种游戏，不是你死我活的事儿。电子商务行业的成熟是多个互联网公司共同发展的结果，只有竞争才会有更快速的发展。

　　我希望到时候能看到一个百花齐放的景象。阿里巴巴为其他公司提供了经验教训和资源，其他公司发展起来，也会给阿里巴巴带来很多好处。在一个行业里，一枝独秀是不行的，也是危险的。中国的事情凡是三足鼎立才能使一个行业发展起来，至少做大三家才有钱赚。一个很好的例子是TOM进来了，三大门户网站之间不打架了，为什么?因为大家都成熟了，这个行业也渐渐成熟了。

　　这也就是竞争对手共同把蛋糕做大的市场效应。市场的扩大使企业获得的份额也相应地增大。正如竞争战略第一权威——哈佛商学院迈克尔·波特教授所言：“‘竞争对手’的存在能够增加整个产业的需求，且在此过程中企业的销售额也会得到增加。”

　　倒立着看世界

　　倒立，是阿里巴巴旗下的淘宝公司特有的一种文化，更是一种被具体化了的价值观。关于它的起源，马云是这样说的：

　　在SARS暴发的高峰时段，大家都被隔离了。但是在那80天里，我们的业务从来没有停止过。没有人知道我们被隔离，我们都在家里工作。我们知道健康的重要性。但是在自己的公寓，没法进行锻炼。所以我们想到了“倒立”。

　　倒立是一项可以不借助任何器械完成的健身运动。“非典”过后，马云为了迎接他年少时代的偶像——荒木由美子到阿里巴巴来访问，所以他和阿里巴巴员工采取了倒立的形式来迎接。这是因为荒木由美子曾是日本电视连续剧《排球女将》小鹿纯子的扮演者。而这一部曾经激励过无数日本青少年奋发向上的《排球女将》，也影响了中国整个20世纪70年代出生的孩子。在《排球女将》走红的那几年，在中国大江南北都可以看到孩子们在墙脚排成一排练倒立。

　　在迎接荒木由美子之时，“倒立”也只不过是阿里巴巴公司从上到下一种娱乐方式。直到马云下了死命令，每一个人，不论男女都必须学会。马云有几个方面的考虑：首先是坚持倒立有助于身体健康;第二是你一个人做不到，在有人帮助的情况下，就一定能做到，这就是团队合作;再一个，也就是马云的真实目的：

　　因为在平时，我们很少会意识到，那些看起来强大的事物，如果倒过来看的话，就并非那么强大了。所以淘宝的理念是，首先要健康，其次，要换一种角度来看eBay，它看起来很强大，但是如果倒过来看，eBay一点儿也不重要，我们可以这样做，也可以那样做。所以这就是我们用不同的方式，用我们的方式看世界的结果。这是“倒立”的意义。

　　倒立的方式使得马云的做事方式在别人看来很狂，而马云却认为很一般。马云一直是把世界上最强的行业领导者作为竞争对手，面临竞争对手eBay在国际上的影响力，淘宝并没有感到很有压力，并在很短的时间内战胜了eBay。这也是因为“倒立”使得竞争对手看起来不那么可怕。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:59

第十一章战略联盟(6)
　　中国的企业今天要记住，我们不要害怕国外企业，淘宝的整个案例给中国企业一个很大的启发，就是说中国企业完全可以挑战世界一流企业的竞争。淘宝整个注册资本当时只有一点点，第一期投资一个亿人民币，我们的对手eBay当时市值700亿美元，难怪投资者听说我要跟它竞争都以为我疯了，所以说我是狂人，但是我觉得这个是学习。我坚信一点，中国电子商务市场一定比美国大，原因是中国有13亿人口，中国人搞3亿人上网大概5年时间，美国整个人口只有25亿，26亿，要搞3亿人上网，现在开始生孩子20年以后还生不出3亿来。所以我觉得电子商务是中国人的时代。

　　“倒立”也使得马云及其团队的看问题的方式与众不同，阿里巴巴团队从刚出生就一直不断地和世界上最强的竞争者交锋。eBay在北美市场靠向卖家收费而受到投资商青睐，它从一开始就盈利，而且获利颇丰。可是，马云却宣布中国的淘宝是免费的，而且“几年内都将免费”。

　　在中国，eBay刚一并购易趣，很快就推行收费政策，直奔盈利主题，而马云却表示：还要烧钱，已经准备了5年的资金来支持淘宝的免费政策，并且“投资商嫌我们花钱太慢……”马云认为2005年前后的中国C2C市场还不是一个该不该收费的问题。因为中国的C2C消费市场非常不成熟，还需要培育，重点在于完善信息流、资金流、物流的产业链。

　　eBay中国曾指出，“免费”不是一种商业模式。淘宝网宣布在未来3年内不对其产品收费，只能充分说明eBay在中国业务发展的强劲态势。而马云并不这么认为。对于为什么要在如此长的时间内免费，淘宝网的高层认为，主要的目的是希望借此降低门槛，吸引更多用户，收费将扼杀用户的积极性。

　　尽管宣称“免费”不是一种商业模式，迫于淘宝免费政策带来的压力，eBay中国也不得不尝试“免费”。2005年12月20日，当eBay在中国推出“免费开店”的时候，马云认为两者客户数差距已超过20倍，eBay此时反击已经太晚，它已失去翻身的机会。

　　如果在一年半前，易趣采取免费策略的话，淘宝今天的日子就没有这么好了，但现在淘宝气势起来了，易趣就没机会了，淘宝应该把易趣当作反面教材。

　　马云说，经过两年的快速成长，淘宝已超越eBay易趣，成为国内最受欢迎的第一大C2C网站。在未来几年里，淘宝一直坚持的免费策略依然符合中国C2C处于起步期的特殊国情，淘宝将继续保持着长远的竞争优势。他表示，模仿并不能击垮竞争对手，eBay易趣抛弃自己坚持收费的原则，将使用户无所适从，徘徊在收费与免费之间将令eBay易趣进一步陷入被动。

　　今天eBay易趣跟我们的距离已经很大了，目前我只关注淘宝如何更好地去培育好市场、建设好我们的品牌、做好我们的服务，未来三年争取创造100万个钻石卖家。

　　当然，淘宝之所以完胜eBay易趣并不仅仅靠免费这一策略。淘宝在技术层面上更加符合中国消费者的习惯，功能及服务都更为人性化;eBay易趣在竞争中的决策迟钝与应对失误，直接造成了淘宝的速胜。

　　马云的倒立思维使得新生的淘宝看清了中国的市场，而没有去模仿eBay这个行业里的巨头。

　　互联网必须和传统产业结合

　　如果互联网在中国是一个大产业，或者主流产业的话，那么会走下坡路。我认为互联网在靠拢主流产业，互联网会影响中国经济30～50年，但是真正造成影响也就在未来3～5年。我相信再过10年不会有人在这儿谈互联网，今天人们只不过看到了互联网边缘成长的势头。互联网企业的基础在传统企业，所以爬得再高，脚也必须踏在地上，“地”就是传统企业。传统企业的希望在于互联网企业，对阿里巴巴来讲我们比较侥幸地看到了这些问题。

　　马云的观点得到了众多互联网高层的认同。新浪CEO汪延当时说，互联网实际上可以比喻成蒸汽机，本身实际上并不创造什么价值。但蒸汽机和马车结合，就有了火车，于是颠覆了交通运输业;蒸汽机和梭子结合，就有了织布机，于是颠覆了纺织业。同样的道理，互联网只有找到和传统产业结合的方式，才有可能颠覆原有的游戏规则。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:59

第十一章战略联盟(7)
　　中国的企业今天要记住，我们不要害怕国外企业，淘宝的整个案例给中国企业一个很大的启发，就是说中国企业完全可以挑战世界一流企业的竞争。淘宝整个注册资本当时只有一点点，第一期投资一个亿人民币，我们的对手eBay当时市值700亿美元，难怪投资者听说我要跟它竞争都以为我疯了，所以说我是狂人，但是我觉得这个是学习。我坚信一点，中国电子商务市场一定比美国大，原因是中国有13亿人口，中国人搞3亿人上网大概5年时间，美国整个人口只有25亿，26亿，要搞3亿人上网，现在开始生孩子20年以后还生不出3亿来。所以我觉得电子商务是中国人的时代。

　　“倒立”也使得马云及其团队的看问题的方式与众不同，阿里巴巴团队从刚出生就一直不断地和世界上最强的竞争者交锋。eBay在北美市场靠向卖家收费而受到投资商青睐，它从一开始就盈利，而且获利颇丰。可是，马云却宣布中国的淘宝是免费的，而且“几年内都将免费”。

　　在中国，eBay刚一并购易趣，很快就推行收费政策，直奔盈利主题，而马云却表示：还要烧钱，已经准备了5年的资金来支持淘宝的免费政策，并且“投资商嫌我们花钱太慢……”马云认为2005年前后的中国C2C市场还不是一个该不该收费的问题。因为中国的C2C消费市场非常不成熟，还需要培育，重点在于完善信息流、资金流、物流的产业链。

　　eBay中国曾指出，“免费”不是一种商业模式。淘宝网宣布在未来3年内不对其产品收费，只能充分说明eBay在中国业务发展的强劲态势。而马云并不这么认为。对于为什么要在如此长的时间内免费，淘宝网的高层认为，主要的目的是希望借此降低门槛，吸引更多用户，收费将扼杀用户的积极性。

　　尽管宣称“免费”不是一种商业模式，迫于淘宝免费政策带来的压力，eBay中国也不得不尝试“免费”。2005年12月20日，当eBay在中国推出“免费开店”的时候，马云认为两者客户数差距已超过20倍，eBay此时反击已经太晚，它已失去翻身的机会。

　　如果在一年半前，易趣采取免费策略的话，淘宝今天的日子就没有这么好了，但现在淘宝气势起来了，易趣就没机会了，淘宝应该把易趣当作反面教材。

　　马云说，经过两年的快速成长，淘宝已超越eBay易趣，成为国内最受欢迎的第一大C2C网站。在未来几年里，淘宝一直坚持的免费策略依然符合中国C2C处于起步期的特殊国情，淘宝将继续保持着长远的竞争优势。他表示，模仿并不能击垮竞争对手，eBay易趣抛弃自己坚持收费的原则，将使用户无所适从，徘徊在收费与免费之间将令eBay易趣进一步陷入被动。

　　今天eBay易趣跟我们的距离已经很大了，目前我只关注淘宝如何更好地去培育好市场、建设好我们的品牌、做好我们的服务，未来三年争取创造100万个钻石卖家。

　　当然，淘宝之所以完胜eBay易趣并不仅仅靠免费这一策略。淘宝在技术层面上更加符合中国消费者的习惯，功能及服务都更为人性化;eBay易趣在竞争中的决策迟钝与应对失误，直接造成了淘宝的速胜。

　　马云的倒立思维使得新生的淘宝看清了中国的市场，而没有去模仿eBay这个行业里的巨头。

　　互联网必须和传统产业结合

　　如果互联网在中国是一个大产业，或者主流产业的话，那么会走下坡路。我认为互联网在靠拢主流产业，互联网会影响中国经济30～50年，但是真正造成影响也就在未来3～5年。我相信再过10年不会有人在这儿谈互联网，今天人们只不过看到了互联网边缘成长的势头。互联网企业的基础在传统企业，所以爬得再高，脚也必须踏在地上，“地”就是传统企业。传统企业的希望在于互联网企业，对阿里巴巴来讲我们比较侥幸地看到了这些问题。

　　马云的观点得到了众多互联网高层的认同。新浪CEO汪延当时说，互联网实际上可以比喻成蒸汽机，本身实际上并不创造什么价值。但蒸汽机和马车结合，就有了火车，于是颠覆了交通运输业;蒸汽机和梭子结合，就有了织布机，于是颠覆了纺织业。同样的道理，互联网只有找到和传统产业结合的方式，才有可能颠覆原有的游戏规则。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 21:59

第十一章战略联盟(8)
　　新的模式

　　传统模式的B2C企业有当当、卓越。他们起源于纯网络型网上商城，现在都不约而同地开始拓展线下的供应及配送渠道。

　　当当、卓越，作为国内最具影响力的由纯网络起家的B2C网上商城，他们在B2C电子商务领域先走一步，但他们并没有获得太大的优势。一方面是亏损的传言，另一方面两公司不约而同地从精品销售思路转变到现在猛增产品品种及线下仓库规模的事实，除实体店面外，他们在物流、仓储等传统零售行业的流通环节中投入的人力、财力都在不断地增大。也许他们都在多年的网商历程中发现飘荡在空中的纯互联网B2C模式并没有太大的生存优势而且遇到了巨大的发展瓶颈。

　　其实，B2C领域应该处处是黄金，看看亚马逊当年上市时的盛况空前就能明白。在短短两年内，亚马逊股价从17美元左右一路飙升到140多美元。但后来，亚马逊的股价却一路跌回到十几美元的起点，经过一番调整也只是回升到约40美元的价位。经过了这么多年，B2C在整个电子商务市场中占了不到1%的份额，甚至落后于晚辈小生C2C的2%。

　　早在几年前，马云就预言：

　　各种电子商务形态在未来都将融合，结合在一个大平台上运行。连通B2B和C2C平台之后，一种全新的B2C模式将会产生。

　　从2005年开始，马云就在尝试将阿里巴巴的买家和卖家引到淘宝，鼓励淘宝网的卖家去阿里巴巴进货，再把产品销售给下游的消费者，希望通过这种形式打通B2B和C2C的界限。

　　马云对传统的B2C并不看好。他曾说：

　　即使美国有那么好的配送和物流基础，但是亚马逊只有5%的利润。在中国，B2C市场已经很成熟，但你看卓越、当当还是活得很辛苦，说明这个模式有问题。

　　在这样的构想之下，淘宝网2006年5月10日推出“淘宝商城”，一个B2C交易平台。淘宝商城成为了大品牌商家的乐园，这些被招揽的品牌都是在线拍卖网站最畅销的商品门类中的超级品牌。这不仅仅是解决淘宝网赢利模式的问题，更是马云打通B2B、B2C和C2C的一个绝妙战略布局。

　　淘宝进入的B2C与当当、卓越等不尽相同，与PPG、红孩子这样的后起之秀也不同，当当、PPG这样的B2C都是以产品为核心的电子商务方式，“电子”只是销售的方式与手段，“商务”各有特点，而淘宝的“商务”则是以组织形式替代了产品主导形式。

　　实际上，可以把淘宝看作是一个依托互联网生存的零售组织型企业，组织型企业就是在供应方与需求方之间提供了一个以契约制为基础的第三方平台。淘宝承接的是买卖两方的组织任务，要制定基本的规则，调控双方关系以求达到平衡。

　　淘宝一直试图通过不断修订规则来使买卖双方获得最佳的平衡。淘宝网的新B2C模式，从其表现来看，其实质是完全融合了B和C的B2B2C形式，而这也是整个电子商务的走向。

　　马云的B2C与当当网总裁李国庆的B2C大为不同。李国庆的B2C是自己开一个商城，然后自己当老板摆摊卖自家东西;马云的B2C是开一个商城，然后把柜台出租给厂商或者厂商授权的经销商，自己只承担管理职责。就这点而言，马云确实比李国庆棋高一着。马云坚信，融合了B2B及C2C模式的淘宝B2C新模式不存在物流、配送、支付等瓶颈，未来前景将不可限量。

　　淘宝网总经理孙彤宇表示，过去以亚马逊为代表的传统B2C模式需投入巨资建立仓储、配送中心，中间成本极大，利润则仅可维持在5%左右，而融合了B2B及C2C模式的淘宝B2C新模式则不存在物流、配送、支付等瓶颈。

　　传统B2C模式的赢利模式在于压低生产商的价格，进而在采购价与销售价之间赚取差价，在中国电子商务的近10年经验里，旧有B2C模式鲜见成效;而淘宝的B2C新模式将帮助厂商直接充当卖方角色，把厂商直接推到与消费者面对面的前台，让厂商获得更多的利润，进而将更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让广大的消费者获益。“淘宝网全新B2C模式目的就是帮助厂商赚钱，帮助消费者省钱，最大限度压缩中间环节成本，最终达到厂商和消费者双双受益的结果。”孙彤宇如是说。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 22:00

第十一章战略联盟(9)
　　在孙彤宇看来，“B2C也好，C2C也好，模式并不重要，重要的是淘宝是一个购物网站，是一个让消费者能买得到东西的网站，至于消费者是向企业买，还是向个人买，是买新的，还是买二手的，虽然会有些区别，但其本质就是购物，我们搭建的就是这样一个能够让买卖双方融洽的平台。”

　　如今，包括摩托罗拉、阿迪达斯、苹果iPod等在内的厂商都在淘宝网上开设了专门的网上店铺，而华硕电脑、迪斯尼家电、马克华菲等厂商还专门为淘宝网的B2C平台推出了定制产品。

　　“淘宝是个网上商圈，在这上面，任何零售业态都有。”孙彤宇说。“我们希望做的是嫁接，把传统的零售经验跟以前淘宝网的电子商务经验加在一起，希望生出新的孩子来。我们现在还不知道这是什么，但是我相信一定有这样的东西在。”“沃尔玛有的我们都有，沃尔玛没有的我们也有!”淘宝的员工骄傲地这么说。

　　2006年年底，淘宝网注册用户超过3000万，人均在网购消费563元，交易总额突破169亿元人民币，超过易初莲花100亿元、沃尔玛993亿元的全年在华营业额，是国内零售业巨头北京王府井百货集团全年销售额的26倍。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 22:00

第十三章成功物语(1)
　　马云论阿里巴巴的成功之道

　　从创业的第一天起，我觉得任何一个创业者都要有这个心理准备，他每天要思考自己未来的10年、20年要面对什么，你碰到的倒霉的事情，在这几十年遇到的困难中，只会是小小的一部分。

　　坚信自己是对的

　　马云在回顾阿里巴巴的创业历程时，总结了企业创新发展的经验，其中有一条就是：坚持自己的理想。

　　初恋情人是最美丽的。任何创业者第一天创业的梦想是最美丽的，永远要相信你的直觉。

　　马云认为一定要坚信自己在做什么，一定要坚信自己是正确的。

　　阿里巴巴从成立以来一直备受质疑，从8年前我做阿里巴巴的时候一路被骂过来，都说这个东西不可能。不过没关系，我不怕骂，在中国反正别人也骂不过我。我也不在乎别人怎么骂，因为我永远坚信这句话，你说的都是对的，别人都认同你了，那还轮得到你吗?你一定要坚信自己在做什么。

　　* * * * * * * * * * * * * * * *

　　我坚信互联网会影响中国、改变中国，我坚信中国可以发展电子商务，我也相信电子商务要发展，必须先让客户富起来，如果客户不富起来，阿里巴巴就是一个虚幻的东西。我希望阿里巴巴为中国的网商，为中小企业创造非常多的百万富翁、千万富翁。

　　在发展的路上，马云也遇到过很多的诱惑，甚至在2001年、2002年，当时很多互联网公司都处于一种危机状态，于是他们都纷纷抛掉原来的发展方向，而选择了一些比较挣钱、能缓解一时的出路。阿里巴巴当时也遇到怎样挣钱的疑惑，但最终坚持走电子商务的道路，因为马云坚信自己是对的。

　　我发现有三条路估计会通向未来，第一条盈利最好办法是收短信，第二条是迅速投资网络游戏，第三条是走电子商务，如果我们投资短信很快会赚钱，2002年、2003年短信业务拯救了中国互联网很多站点。只要投入这个就能够赚钱，但是我后来发现它不可能拯救中国互联网经济，只能够拯救一段时间。

　　我去一些门户站点做调查，说你可以注册一个免费的邮箱，我看到有一个很长的合同，在一个合同里面我看到中间很细的一条写着如果你这个免费邮箱3个月以后还将继续使用的话，那么我们将会从你这个手机号码里面扣除5块钱到8块钱。我想一般的人是不会去看合同，我不知道在座很多人你们会不会看每一份合同。我开始也很奇怪，为什么注册免费邮箱需要我手机号码，我看了这个合同之后感觉到中国可能有很多很多的人，在免费注册的时候给了自己的手机号码，使得每个月都扣5块到8块，我认为这是一种欺诈行为。随着人们对网络的了解，我相信不用很长时间，人们马上就意识到这是一个骗局，所以阿里巴巴不希望通过欺骗客户的钱来让自己赚钱。所以我放弃短信。

　　不做游戏这是跟我价值观有关，阿里巴巴到现在为止没有投入过一分钱在游戏上面，那是两年前我妹夫跟我说一个事情，改变了我对游戏的看法。我妹夫一天早上跟我说，说我昨天跟你妹妹玩游戏玩到早上3点半，你妹妹去上厕所的时候我又偷偷地玩了半个小时，我被他吓了一跳，我妹夫是很能干的一个小企业家，这么一个成年人并且是一个很精明的人，竟然玩到三点半甚至没有一点儿自控能力，想想我们孩子会怎么样。我不希望我儿子玩游戏，如果中国孩子都玩游戏中国就没有前途可言了。而且我通过分析发现了在全世界时间不值钱的国家里游戏是最畅销的。你会发现全世界最先进的游戏国家是哪些?美国、韩国、日本，但是这些国家永远不鼓励自己的老百姓玩游戏，它用来出口。有一天我们的领导突然会醒过来问我们孩子在干什么?在玩游戏的话，一定要对它进行限制。因为游戏不能改变中国的现状。所以我说不做游戏，饿死也不做游戏。

　　我们还是坚定不移地走电子商务，尽管我们相信电子商务也许三年，也许四年五年都挣不到钱，但我们坚信八年十年一定能够挣到钱。所以我们坚持把钱投入到电子商务中，到今天为止我们觉得我们当时的战略举措是对的，在诱惑面前，在压力面前我们没有改变。

大学生创业 · 发表于 2009-2-2 22:00

第十三章成功物语(2)
　　在过去的几年里，阿里巴巴的模式是不被看好的，例如网易CEO丁磊、搜狐CEO张朝阳等人之前一直不看好B2B模式，但马云不在乎别人怎么说，他只相信自己的感觉。在马云心里，别人越看好，他越不做，别人越不看好的，他倒要出其不意地试试看。

　　阿里巴巴的投资者中有一些也曾质疑过阿里巴巴模式，为此马云在说服他们的同时，做出了一些很好的成绩，使这些投资者都心悦诚服。

　　投钱给我的创投基金，说第一天开始已听不懂我的话，但还是每年投钱进来，现在他们都说：Jack，我不跟你吵，你去干吧!我跟公司的COO也是吵了6年了，每年我们打赌1万元看我说出的话能否做到，结果第7年他都不跟我吵，也不再跟我打赌了。

　　自1999年创业，阿里巴巴以“让天下没有难做的生意”的强烈使命感和服务第一、客户第一的价值观，实现了惊人的跨越，从18人发展到如今的7000多人，成为了由五家企业组成的集团，产品市场占有率超过80%。马云认为，这是坚持自己理想的结果。

　　外行是可以领导内行的

　　很多人都认为，马云既然开的是一家以互联网为生存的公司，那马云的网络技术一定差不到哪儿去。但事实是马云是一个十足的外行。到目前为止，马云也只会收发邮件。

　　外行是可以领导内行的，关键是要尊重内行，这个是我总结出来的很重要的一点。第二点，你可以把最优秀的人先请来。比方说你不懂技术，你可以把最优秀的技术人员请来;你不懂财务，可以把最好的财务官请来;你不懂管理，可以把最好的管理者请来。因为我不懂，我永远跟他吵不起架来，他搞技术，当然我尊重他……只要你有一种胸怀，眼光，你就会可以做到这样，所以我说我们永远吵不了架，技术人员不会跟我吵架。

　　早前的IBM也曾遭遇过一段“濒危期”，远不似今日辉煌。直到郭士纳(LouisVGerstner，Jr)的到来，才将它从困境中“解救”出来。而郭士纳和马云一样，不懂计算机，他也从未打算进计算机入门班。然而，在郭士纳为IBM掌舵的9年间，这家公司持续赢利，股份上涨了10倍，成为全球最赚钱的公司之一。

　　那么外行为什么能够领导内行?首先，这个外行虽然在这个企业所处行业来说是个外行，但他在管理上却是一位十足的内行，而这正是他能够领导内行的关键原因。

　　有很多的技术公司并不缺少能人和技术天才，但是公司总不见起色，因为这些公司的大多数症结问题并不是什么技术性问题，而是管理问题。这就是为什么郭士纳敢于以担任过美国运通公司总裁的管理服务企业的经历，接任像IBM这样的世界顶尖技术公司董事长职位。

　　并且，外行领导往往具有更宽阔的视野和更客观的视角。正如马云由于自己不懂电脑技术，他认为多数客户和他一样，因而，他要求做出来的软件必须非常简单，而且都必须通过他的测验。外行由于不懂技术的细节，就更容易站在客户的角度考察技术的方向，抓住技术的本质特征进行思考，从而正确地做出重大的方向性决策。

　　因为是外行，作风就更容易民主;因为不懂，故而能够兼听则明。“不懂”并非缺点，精通有时反成局限。对企业家和职业经理人来说，技术背景是重要的，但不是必不可少的，领导能力才是最重要、最稀缺的。

　　汉高祖刘邦如此总结其“外行领导内行”的成功经验：“运筹帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房;镇国家，抚百姓，给馈养，不绝粮道，吾不如萧何;连百万之军，战必胜，攻必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”刘邦坦言，在出谋划策、保障后勤、行军打仗等各方面他都不如张良、萧何、韩信这些专家。然而，恰恰就是这个干不了参谋总长、后勤部长或者方面军总司令的“外行”，却能得心应手地驾驭，使用张、萧、韩等“人杰”，领导这些“内行”破秦、灭项、“取天下”。

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