传统代理商纷纷触网 淘金电子商务

天涯海角

面对零利润窘境和来势汹汹的网络销售

传统代理商淘金电子商务

随着零售企业高额费用和账期挤压，传统代理商的利润空间日渐缩小，寻求新的销售渠道成为很多代理商的被迫选择。而网购业务的兴起、商品流通环节的缩减和渠道费用的低廉正好让一些代理商看到了机会。

低成本与高增长

网店外包业务服务商易翠网CEO旷强的一个客户卖了十几年家具，去年开始介入电子商务业务，最初的三四个月营业额就超过了实体店铺，经营成本却控制在18%左右，远低于实体店铺近60%的成本占比。(详见右表)半年之后，该代理商做的规模更大了，还专门创立了一个品牌在网上销售，目前已经在朝着每年800万元的销售规模发展。

传统的代理商和经销商发现，一方面各大城市租金不断上涨，有的代理商开设20个实体店铺，有可能其中10个连门面费都收不回来;另一方面，如果在淘宝开店的运营成本只有15%～20%，经营风险还可以掌控。这时该如何选择，答案已经不言而喻。

“国内最有名的家纺市场在江苏南通，那里几乎所有的商家都在淘宝上有网店，一年网店营业额达几百万元的代理商有很多。”旷强介绍。

“虽然中小型的经销商在线上的业务开展的比较快，但是更大型的经销商还没开始有规模地进入，只是在网购热点领域，如家居建材、鞋帽服饰等进入的较多，竞争并不激烈。”上海商派网络科技有限公司(ShopEx)副总裁蔡鹏告诉《中国经营报》记者。

传统代理商涉足电子商务业务才刚刚开始，一些营业规模上亿元的大型经销商会遇到不少难题：由于其线下渠道庞大，当涉足电子商务业务时可能会遇到一些如是否需要单独分库、分仓和货源等问题，因此涉足这一领域的还不是太多。

代理商VS品牌商

虽然大型代理商如果涉足电子商务具备一定优势，如组货的优势，较好的渠道分销能力，在区域内对覆盖客户具有较高的服务能力和运输保障能力。同时，由于具备零售经验和多年积累，代理商在一个区域内也拥有忠实的用户基础。

但与此同时，代理商要介入电子商务业务，也要跨越一些障碍。蔡鹏表示，这些障碍包括代理商是中间环节，其利润率有限，同时又没有定价权，即使有厂商授权，也只是在个别区域，无法在全国实现自由定价。

作为代理商也经常会遇到厂家和品牌商自己开设在线业务的尴尬。此时代理商就会面临着与更有货源、定价优势的总部进行竞争的不利局面，很有可能还会遭遇总部的一些限制性政策。 而一些代理商为了做好线上业务，还可能要被迫尝试线上多渠道销售。诸如会员直付、线上二级渠道，以及开设独立的B2C业务、SNS平台等等，多渠道销售的方式不可避免地会用到。

当然，有些障碍是可以通过一些办法排除的。北京昭邑零商管理咨询有限公司首席咨询顾问刘晖认为，即使定价权缺失，代理商也可以通过团购的办法过关。大量产品以团购的名义低价销售出去时，总部也不会太过深究。即便品牌商同时也在网络上开设店铺，代理商也可以利用自身的组货能力，为顾客提供更多品牌的选择。

北京最大的皮具代理商北京世纪包客隆商贸有限公司总经庞俊明表示，电子商务的经营能力不是挖几个人才就能解决的，竞争已经非常激烈，需要整个团队的力量，通过组织协同作战。

供应链 顾客群

并不是所有的代理商都能在电子商务的世界里收获真金。在决定要进入网络销售之前，一定要先定好位，当线上业务与线下业务出现冲突时，要权衡轻重。

刘晖建议，代理商在介入网络销售时，最好在上游有强大的供应链，以保证对货源的整合能力。京东商城在成立的前几年就一直在做稳定供应链的工作。回顾B2C网站的历史，成功的往往具备了两个要素：上游有良好的供应链，同时拥有强大的顾客群。

当代理商拥有上游强大的供应链和组货能力时，他又恰好属于以下几个领域，那么这样的代理商就更适合介入电子商务业务：高端的快速消费品，如橄榄油、高档日杂商品;奢侈品，尤其是得到国外品牌商授权的网店;珠宝，同样是需要得到品牌授权的;以及B2B服务的商品，如复印纸等耗材类商品。而对于商品属性决定了体验感很强的，如高档时装，需要试穿等体验服务和感受的商品，就难以在网络上大量销售。